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【正文】 ： 竞品与该店合作的进店费用，费用的支付方式，为本品进入该店费用划定范围明确支付方式，信息来源：该店财务、竞品业务员、酒水部经理。 • 结算方式： 了解该店与竞品的结算周期，有无拖欠货款、延迟结付等现象，为本品合作评估该店信誉提供依据。信息来源：竞品业务员、店内财务。 终端调研 目前国内大部分市场的酒店终端业态：  合作方式： 目前，终端合作存在以下四种形式，进店、同场、专场、买断。对于新品导入新市场，在目标酒店范围内尽可能多地购买高质量的专场、同场酒店，最佳比例占酒店总数的 80%。  费用情况： 目前终端合作存在以下几种付费合作方式，进店费用、买断费用、促销管理费（堆头费用、店庆费用等），在调研过程中，尽量明确竞品的费用标准及付费形式，并明确合作后得到的相应权利，例如促销权、陈列权、活动权、供货权、结算权等。  决策方式： 明确该店的主要决策人、决策方式、影响决策的因素、决策人的性格爱好、决策人的谈判风格、决策人的背景资料，例如老板、大堂经理或采购经理都有可能是该店的决策人，原则上谁说了算找谁。  调研方法： 扫街式走访、跟随同行竞品、找当地业内人士等。 终端调研  酒店终端分类： • A类酒店：主销价位 200元以上，营业面积 2020㎡ 以上 ,包房 30间，酒水销售额 15万元以上。 • B类酒店：主销价位 100元以上、 200元以下，营业面积 1000㎡ 以上，包房 10间，酒水销售额 8~10万元。 • C类酒店：主销价位 100元以下，营业面积 500㎡ 以上， 1000㎡ 以下，酒水销售额 5~8万元。 • 注：各地情况不尽相同，可按主销价位、营业面积、包间数量、酒水销售额等指标确定酒店分类。 本案结构 第一部分：终端概述 第二部分：终端运作  终端调研  终端开发  终端铺市  终端谈判  终端拜访  终端陈列（生动化）  终端客情  终端维护  终端促销  终端回款（技巧） 第三部分：线路图与终端拜访九步骤 终端开发 ——数据分析汇总 对终端调研所获得的数据进行汇总分析，并按如下的方式进行分类处理数据。  终端分类： 根据终端的规模、主销价位、酒水总容量、客源类别等指标将终端分为核心终端、重点终端、一般性终端或 A类店、 B类店、 C类店，可根据目的设计不同的指标，对终端渠道进行分类。 • 质量分类： 根据终端酒水总容量、客源、规模、档次等硬性质量指标对终端渠道进行分类。 • 竞争分类： 根据市场布局的需要和终端运作策略，以取得竞争优势为目标的分类方法。 • 合作分类： 根据与酒店的合作形式，分为专场点、同场店、一般进场店、买断供货权这四种形式。 • 费用分类： 根据与酒店合作付费金额高低，即用金额对酒店进行分类。 终端开发 ——确定终端目标 根据区域市场状况，确定终端渠道开发目标、渠道规模，即终端开发的渠道数量、费用预算、合作类别、实施行程。 • 进店数量： 根据区域市场终端渠道的总数量，来设计小盘终端的规模、数量、等级，即 A类店多少家， B类店多少家， C类店多少家，确立进店目标。 • 合作类别： 根据区域市场非阻隔性终端的数量来确定专场店数量、同场店数量、一般性店数量，确立合作进店目标。 • 费用预算： 结合调研数据，根据合作形式，以专场、同场、一般性进场平均费用为标准，根据进店的规模来预算进店费用，提供财务资源保障，确立费用目标。 • 目标进程： 根据区域市场进店的总目标，考虑人力部署情况、区域跨度情况、进店审批程序情况，来确定进店推进流程即进店时间表。确立进程目标。 终端开发 ——制定开发计划 根据调研与公司执行情况，在总目标指引下，明确各阶段目标、资源目标、执行目标，有计划地实施终端覆盖。 • 明确目标： 总目标、各阶段目标、人员执行目标、资源目标、合作目标、完成时间目标。 • 明确资源： 资源的投放量、各种合作形式的投放标准、资源的投放评估与审批程序、支付方式与支付程序。 • 明确布局： 根据竞争的需要、终端渠道间的相互作用原理，确定终端渠道的布局，即哪些店必须进、哪些店可暂缓，哪些店第一批次进、哪些店第二批次进。 • 明确方式： 明确与渠道的合作方式。 • 明确执行： 将总目标分解到每个团队成员，并确定每个团队成员具体的任务目标，及完成的时间。 终端开发 ——制定策略，明确实施步骤 • 根据进店的需要，制定进店的流程，操作程序、审批程序、进店的总策略，进店的执行制度，进店的执行步骤。 本案结构 第一部分：终端概述 第二部分：终端运作  终端调研  终端开发  终端铺市  终端谈判  终端拜访  终端陈列（生动化）  终端客情  终端维护  终端促销  终端回款（技巧） 第三部分：线路图与终端拜访九步骤 终端铺货 • 终端铺市是市场开发的基本手段，是企业与经销商之间的相互协作，在短时间内开拓目标区域的一种市场营销活动。 终端铺市 —— 铺市准备 • 铺市人员准备： 人员的招聘、选拔、培训、安排、铺市计划的讲解与动员。 • 合作协议准备： 进店协议、同场协议、专场协议 • 产品资料准备： 样品、名片、三证 终端铺市 —— 铺市步骤  划分区域，确定目标。 • 根据行政区域或按街道划分区域。 • 明确终端目标数量，落实到具体执行人。  制定铺市方案。 • 明确铺市推进计划。 • 明确铺市产品数量、规格、种类、价格。 • 确定详细的铺货路线、铺货时间。 • 坚持先易后难，抓住重点。 • 终端物料配备。 • 物流保障 • 明确铺市权益（促销权、陈列权、供货结算权、价格建议权、促销活动权） 终端铺市 —— 铺市步骤  实施铺货 • 每日早晨上班时必须召开铺货的例会，主要目的：  传达每日铺货的总目标，然后分组细化目标到人。  检查铺货人员的准备工作是否做好，如样品、图表是否带好，名片、笔、铺货协议书等都是否已准备好。  简单的培训和鼓气，让铺货进展更顺利。  时间要短，不宜超过 30分钟，为了有效开展工作，铺货期间上午上班时间宜提早 30分钟。 • 每日下午下班前必须召开铺货总结会议，主要目的：  检查每日总目标完成情况，每组目标完成情况；并要分析目标完成背后的原因，以便于第二天科学计划目标。  各组及时汇报铺货过程遇到的困难，并集思广益思对策。  统计相关图表数据。  在城市地图上及时注明已铺网点，以便于推广工作的跟进。 终端铺市 —— 铺市步骤  实施铺货 • 铺货中应注意的事项：  严格按铺货方案进行操作，各类人员各司其职。  铺货中一定要约定所有终端尽量统一零售价。  所有人员必须遵守铺货过程中的纪律，如有违反，必罚无疑，以确保整个铺货队伍的纪律性，行动统一性。  注意铺货分阶段，分类别进行推进。  铺货中要注意铺货中的礼仪形象，以增强客户信心。  铺货中一定要经常计划总结、培训，确保铺货顺利进行。 本案结构 第一部分：终端概述 第二部分：终端运作  终端调研  终端开发  终端铺市  终端谈判  终端拜访  终端陈列（生动化）  终端客情  终端维护  终端促销  终端回款（技巧） 第三部分：线路图与终端拜访九步骤 终端谈判 • 定义： 双方或多方就共同感兴趣的问题或某比交易，进行磋商、协调、调整各自利益的过程，也是互相妥协的过程。 • 本质： 解决冲突，谋求双赢合作 • 双赢谈判： 把谈判当成一个合作过程，能和对手像伙伴一样，共同去寻找满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。其结果是：你赢了，但我也没有输。 终端谈判 • 谈判流程 意见交换 利益比较 意见不一 谈判妥协 达成共识 合作 双方接触 终端谈判  销售谈判的原则： • 采购方总要求销售人员让步 • 销售人员做出让步一定要求回报 • 留给双方一点回旋的余地 • 谈判都有让步曲线 • 谈判是自助餐，不是食谱 终端谈判 ——五个阶段 • 第一阶段：谈判准备 – 很重要，但常被忽略，它可以决定谈判的结果 – 需要准备的事项 – 目标：底线 – 资迅：如何获得，如何使用 – 策略：风格，场地，方案，筹码，战术，让步，人员 – 评估：自己的实力，对方的势力