大客户销售技巧与客户关系管理-文库吧
2024-12-27 08:10 本页面
【正文】 采购潜力 客户采购我公司销售同类产品的整体能力！ 大客户销售的资源分配 资源分配 时间 人力 财力 进攻 防御 维持 • 善良、温顺、随和 • 好说话（容易上手） • (好骗） • 向导：内线的最佳人选 • 怕被骗 • 偏使用者 •喜欢：反对、挑战、折磨 •注重谈判的过程，不关注谈判结果 •折磨对方的成就感，自我满足感 •不差钱、钱不是他的（是惯出来的） •方法： 让驴爽 • 迎合（ Yes，but）：接篮球法则 • 狡猾 • 聪明 • 多疑 • 表里不一 • 爱贪小便宜 • 胆小 • 遇到机会会不择手段 • 对服务的组织缺乏忠诚度，适应能力强。 • 多见于采购人员 • 方法：威胁他 •强势 •果断 •霸道 •分析能力强 •逻辑推理能力强 •对数字、钱敏感 •（对人、情感不敏感），因此友谊型销售不可行 •方法：用数据、事实讲话 •职业化、专业化 鹰 狐 羊 驴 集体：“采购氛围”的 4类人 采购人员（狐型居多） 使用者（羊型居多） 技术、财务把关者（驴型居多） 决策人（鹰型的居多） 客户 资料 客户分析：公司结构、客户性格、治理方式等等。 信任 建立关系 需求 挖掘需求：通过提问（次序技术； SPIN） 创建需求：知识营销（知道分子：宽度；知识分子：深度） 价值 价格 体验 呈现价值： FAB 获取承诺 回收货款（一切顺利的话，二次销售） A:鹰 D:狐 C：羊 B:驴 许三多： 有德无才，其才堪用 成才： 有才无德，其才慎用 吴
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