客户销售技巧指引-文库吧
2024-07-19 13:19 本页面
【正文】 预测提出、修订、签定合同的时机和次数。 所需资源 要达成销售目标，需要充分了解所拥有的资源及其优劣点。 下列项目可协助检查资源： 167。 销售团队的天然气产品知识； 167。 销售团队价格的权限范围； 167。 同现有目标客户的关系； 167。 目标客户的资料量和细致程度； 167。 销售人员构成； 167。 销售辅助材料。 形成最终销售方案计划 依方案计划行事是专业销售人员必备的素质，需要销售人员不断摸索方案计划的有效性。虽然计划不如变化，但专业的销售人员在方案计划中却能够充分体现这种变化。最初制定业务销售工作的方案计划时，不要急于对方案计划提出过高的要求，按照一定的步骤进行摸索，将方案计划和销售过程作详细的比较，当具备了一定经验时，销售方案计划同样可以完美无缺，最终销售人员的时间使用效率自然会大大提高，客户销售也大致按照谋划的过程进行，业绩也会逐步提高，所谓一切尽在掌握中。 第二部分 管道燃气的销售中（接近和洽谈）阶段 初次接近客户初次接近客户非常重要，因为客户对销售人员和新奥公司的第一印象来自于销售的初次接触。一般而言，初次接触要确定合适的接触部门和人员，恰当的接触方式，完备的我方销售团队，有效的接触地点、时机和时间长度，达到的效果目的。接近客户的技巧：目前新奥的销售人员初次接近客户的方式有几种方式，依靠私人关系介绍，老客户的介绍，直接接触；无论哪种渠道，都是接触客户的第一步，除了依靠关系直接能和客户接触面谈的情况外，都存在和目标客户首次约见的环节。电话接触的三个步骤：可以用电话拜访首先接近客户，有效的建立起与客户的初次印象和进一步推进的起点。 1）准备的技巧 打电话前，必须先准备妥下列讯息： 167。 目标客户的姓名职称； 167。 企业名称及营业性质； 167。 想好打电话给目标客户的理由或介绍人； 167。 明确不同客户的销售主题，准备好要说的内容 167。 想好潜在客户可能会提出的问题； 167。 预约客户的正式面谈；167。 想好如何应付客户的拒绝。 以上各点最好能将重点写在便笺纸上，作为打电话时的提示信息。 2) 电话通话的技巧 167。 如果第一个接听电话的是总机，要有礼貌地用坚定的语气说出要找的目标人员的名称；如果接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任务——回绝老板们认为不必要的电话，因此必须简短地介绍自己，让秘书感觉要和老板谈论的事情很重要，但切记不要说太多。 167。 当潜在客户接上电话时，简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。 167。 依据对潜在客户事前的准备资料，对不同的潜在客户应该有不同的理由。记住打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。 3) 结束电话的技巧 电话不适合销售、说明天然气这种较复杂的产品，通过电话也无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。因此必须更有效地运用结束电话的技巧，达到约见目的后立刻结束电话的交谈。接近客户的电话用语技巧： 167。 称呼对方的名：叫出对方的姓名及职称——每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。 167。 自我介绍：清晰地说出自己的名字和企业名称。 167。 感谢对方的接洽：诚恳地感谢对方能抽出时间通话。 167。 寒喧：根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题。 167。 表达拜访的理由：以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉您的专业及可信赖。 167。 讲赞美及询问：每一个人都希望被赞美，可在赞美后，接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣及需求。直接拜访：直接拜访有二种情况，一是事先已经和客户约好会面的时间，这种拜访是计划性的拜访，拜访前因为已经确定要和谁见面，因此，能充分地准备好拜访客户的有关资料。另外一种形态是多次预约没有得到约见，直接到客户处进行拜访。无预约的直接拜访：面对接待员、秘书角色的技巧：167。 要用清晰坚定的语句告诉接待员、秘书角色您的意图，介绍自己，并说明来意。说明来意可用简短、抽象性的字眼或用一些较为深奥的管道燃气技术专用名词，让接待人员认为您的拜访是很重要的。167。 必须面带笑容，但不可过于谄媚。 167。 由于是突然拜访，必须知道关键决策人的基本情况，职务、姓名。167。 要找的关键人士可能不在办公室，因此心里事先要准备好几个拜访对象，如首个目标不在时，可拜访相关人员。 167。 如果发现关键人士确实不在或者正在开会时，可以请教接待人员的姓名。将名片或资料，请接待人员转交给拜访对象，同时在名片上写上“月日，拜访未能谋面，拟于月日时，再专程拜访。” 167。 尽可能从接待人员处了解一些关于关键人士的个性、作风、兴趣爱好及裁决途径等。 167。 向接待人员道谢，并请他提醒关键人士预约有关下次拜访的时间。 167。 要能让秘书转达一些让老板感兴趣的，可引起关键人士好奇的一些说词。 167。 如果接待人员转答说关键人士现在很忙，没有空。此时，销售人员可表示愿意等30分钟或要求关键人士约好下次见面的时间。 167。 如果接待人员转答说要销售人员找第三者接洽。此时，业务可以关键人士的指示为由会见第三者。会面后您应确认第三者是否有权力决定签约，如果没有权力签约时，您可以向关键人士报告讨论的结果为由，和关键人士约好会面的时间。 167。 无论和拜访对象完成谈话或没能约见告别离开企业时，都一定要向接待员打招呼，同时请教他的姓名，以便下次见面时能立刻叫出对方名字。 调查询问接触客户的关键人物是对客户调查询问的基础。一般来讲关键人物是指有权力决策的人和关键的影响决策的人。 通过接触客户的关键人物，可以获知到该客户的真实状况。有些销售人员容易陷入一种沟通陷阱，把时间浪费在感兴趣的人物身上，把对方当做关键人物对待，这是非常浪费时间又没有效果的销售方法。真正的关键人物是知道最需要的是产品的什么优点特性，能否在现在或将来什么时候购买，最终决策人是谁。所以通过对关键人物的调查
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