旅行社经营实务-文库吧

【正文】 • 3．分析取舍 • 4．线路编排 • 1）确定线路名称 • 2）策划旅游线路 • 3）计划活动日程 • 4）选择交通方式 • 5）安排住宿餐饮 • 6）留出购物时间 • 7）筹划娱乐活动 • 5．产品定价（具体方法将在第五章：旅行社销售业务中讲述） • 6．产品试销 • 1）媒体的反应 • 2）竞争对手的反应 • 3）游客的反馈 • 4）接待社的意见 • 5）领队意见 • 专项旅游产品的开发 • 儿童旅游产品 • 1．儿童旅游产品的要点是先要说服大人 • 2．儿童旅游产品必须适应儿童的活泼天性，让孩子们喜欢 女性旅游产品 • • • 1）设计女性化 • 2）包装时髦 • 3）讲究贴心 • 4）突出女性特权 自驾车旅游产品 • 1．自驾车旅游的市场分析 • 1）自驾车旅游的多种形式 • 2）自驾车旅游主办者的不同市场目标 • 3）自驾车旅游的参与者分析 • 2．自驾车旅游细节繁多 • 3．旅行社自驾车旅游的取向 • 1）避让短途，以长途自驾车旅游为定位 • 2）以国际旅游线路显示旅行社自驾车旅游线路的优势 • 3）寻求合作，共同开发产品 第 4章 旅行社采购业务 • 【学习目标】 • 通过本章的学习，使学生了解旅行社旅游服务采购的内涵与任务；了解旅行社协作网络与采购的关系；掌握旅行社旅游服务采购的策略。 • 【 知识点 】 • 旅行社采购的内涵与任务、服务采购的原则与策略、旅行社采购的程序与方法 • 【 技能点 】 • 旅行社采购的工作步骤与方法 旅行社采购概述 • 旅行社采购的内涵 • 旅行社采购的任务 • • 旅行社采购的原则 • • 1）合同标的 • 2）数量和质量 • 3）价格和付款办法 • 4）合同期限 • 5）违约责任 • • 旅行社采购的策略 • 旅行社采购策略 • • • • 1）与交通运输部门的合作 • 2）与住宿部门的合作 • 3）与餐饮部门的合作 • 4）与参观游览部门的合作 • 5）与购物商店的合作 • 6）与娱乐部门的合作 • 7）与保险公司的合作 • 8）与相关旅行社的合作 旅行社供需关系的调整 • 1．调整采购工作重点 • 旅行社采购的程序与方法 • 交通服务采购 • • 1）旅行社选择航空公司需考虑的因素 • 2）航空交通服务采购的形式 • （ 1）定期航班机票的采购 • ①飞机票的预订 • ②飞机票的购买 • ③飞机票的确认 • ④飞机票的退订与退购 • ⑤补票与机票变更 • （ 2）旅游包机的采购 • • （ 1）火车票的种类 • （ 2）铁路交通的采购业务 • ①火车票的预订与购买 • ②退票 • ③车票签证 • ④变更线路 • • 住宿服务采购 • • 1）坐落地点及环境 • 2）市场定位 • 3）设施设备 • 4）服务类型及服务水平 • 5）停车场地 • • 1）组团旅行社预订 • （ 1）组团社预定的优点 • （ 2）组团社预定的缺点 • 2）委托饭店预订中心预订 • （ 1）委托饭店集团预订中心预订的优点： • （ 2）委托饭店集团预订中心预订的缺点： • 3）委托饭店销售代表预订 • （ 1）委托饭店销售代表订房优点： • （ 2）委托饭店销售代表订房缺点： • 4）委托地方接待社预订 • （ 1）委托地方接待社预订的优点： • （ 2）委托地方接待社预订的缺点： • • 1）门市价格 • 2）团体价格 • 3）协商价格 • 4）净价格 • • 1）提出租房申请 • 2）交纳预定金 • 3）办理入住手续 餐饮服务采购 • ，餐点不宜过多，而且要注意地理位置的合理性，尽可能靠近机场（车站）、游览地，以避免因用餐来回往返而浪费时间。 • ，及时把旅游者的宗教信仰和个别客人的特殊要求转告餐馆，以避免不愉快的场面。 游览景点服务采购 • 游览和参观是旅游者在旅游目的地进行的最基本和最重要的旅游活动。做好游览景点服务的采购工作对于保证旅游计划的顺利完成具有举足轻重的作用。 • 旅行社采购人员应熟悉本地区的重要景区、景点，对新开辟的景区景点进行考察和比较，根据具体情况提出合作以图；对长期合作的景点，要积极就门票价格折扣、记账方式、结账期限等方面进行洽谈，在互惠互利的基础上签订长期合作协议。 • 旅游购物服务采购 • 旅游娱乐服务采购 • 保险公司服务采购 • 异地接待服务采购 第 5章 旅行社销售业务 • 【学习目标】 • 通过本章教学，使学生理解销售是旅行社产品推向市场的关键及中介环节，掌握旅行社的定价和报价的方法及过程，熟悉旅行社定价及销售策略的基本理论和基本方法。 • 【 知识点 】 • 旅行社产品价格的构成、定价的依据报价的过程、旅行社产品定价对策略、销售渠道的选择、旅行社产品促销 • 【 技能点 】 • 旅行社产品定价和报价方法 旅行社产品价格的制定 • 旅行社产品价格的构成 • • 1）大交通费 • 2）车费 • 3）房费 • 4）餐费 • 5）门票 • 6）附加费 • 7）不可预见费 • • 1）翻译导游服务费 • （ 1）全陪劳务费 • （ 2）地陪导游费 • （ 3）领队减免费 • 2）旅行社的其他人工成本 • 3）旅行社的管理费用 • 4）旅行社联络交际费用 • 5）向国家上交的税收 • 旅行社产品价格制定的依据 • 根据市场营销的基本原理可以得知，旅行社产品的价格水平一般由三个因素确定：产品成本决定的最低价格、竞争对手同类产品的价格以及由旅游者购买能力决定的最高价格。合理的旅游产品价格应在这几个因素之间浮动 旅行社产品价格制定的主要影响因素 • • 1）旅行社产品成本 • 2）旅行社发展战略 • （ 1）密集型发展战略 • （ 2）一体化发展战略 • （ 3）多元化发展战略 • 3）旅行社营销目标 • 4）旅行社产品特性 • 5）非价格竞争策略 • • 1）旅游市场供求状况 • 2）需求弹性 • 3）旅游市场竞争状况 • （ 1）完全竞争市场 • （ 2）完全垄断市场 • （ 3）垄断竞争市场 • （ 4）寡头垄断市场 • 4）宏观经济环境 • （ 1）社会生产的发展状况 • （ 2）汇率变动 • （ 3）货币发行量 • （ 4）政府价格政策 • 5）季节因素 • 6）替代产品价格 旅行社产品价格制定目标 • • • • • • 旅行社产品的定价策略 • • 1）撇脂定价策略 • 2）渗透定价策略 • 3）适宜定价策略 • • 1）声望定价策略 • 2）尾数定价策略 • 3）吉祥定价策略 • 4）系列定价策略 • 5）招徕定价策略 • • 1）数量折扣 • 2）现金折扣 • 3）功能折扣 • 4）季节和地区折扣 旅行社产品的定价方法 • • 1）成本加成法 • 2）目标利润定价法 • • 理解价值定价法 • 2）需求差异定价法 •