f第六课用脑销售家具-文库吧

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四课 P3940 心动按钮在哪里？ 主要从对顾客的询问中找到 心动按钮 还 在哪里？ 主要从对顾客的探询中找到 “沟通技术”最集中应用的环节 。 案例 （经过前期的接触之后，进入探询阶段） 康巢家居顾问：“人们常说，爱一个人，就让他去装修，恨一个人也让他去装修，您说这话有没有道理啊？” 王女士：“挺有道理。” 康巢家居顾问：“王姐，您家装修结束了吗？” 王女士：“快完了。” 康巢家居顾问：“恭喜您，就快住进靓丽的新家了啊！” 王女士：“谢谢。” 康巢家居顾问：“您的卧室是什么风格的？现代的还是欧式的？” 王女士：“简单的欧式吧。” 康巢家居顾问：“房间一定很大吧？！” 王女士：“还好吧， 40多平米。” 案例（续） 康巢家居顾问指着 9019床（刚才王女士在这款床前停过一下）问：“您看这款床，就是一种简欧款式的，和您的房间应该挺配的，床头是皇冠的造型，睡在上面应该有皇家贵族的享受啊，表面是头层小牛皮，柔软舒适，和人的皮肤质感很相近，同时，还镶嵌有人工水晶，简直就是给白马王子和灰姑娘准备的。多美啊，您看怎么样？” 王女士：“呵呵，你还挺会说话的。” 康巢家居顾问：“谁也不愿意每天都绷着脸，那样生活不就少了很多乐趣了么。这款床还是我们的设计师的得意之作呢，他说他的灵感来源于巴黎的卢浮宫，您感觉怎么样？” 王女士：“还行吧。就是不知道质量怎么样？” 案例（续） 康巢家居顾问：“前段时间也有一家人，先生是一个公司的总经理，女士是医科大的主任，姓韦，跟您的年龄差不多，他们是我见到的对质量和环保要求到了极致的一家人，他们经过充分的了解，最后就是定了这张床，上两天我打电话回访韦姐，她很高兴，说星港床和床垫都很不错。我相信，倘若您也选择这款床，也一定会和韦姐一样高兴的。你看怎么样？” 王女士：“我还得和其他品牌比较一下。” 康巢家居顾问：“真是太一样了！！当时韦姐在选床时也是这么说的，成功的人士都如此相同啊！您还对哪方面不确定，说说看，说不定我能帮上什么忙。” 等待，对方没有回答，王女士眼睛一直盯着那张床。 康巢家居顾问边整理床单边说：“王姐，您看，这张床配上这套床品，您一定会有做公主的感觉了。” 再经过几次询问和确认，最后成功签单。 课堂练习： 请用全脑销售和销售心理矩阵，对以上案例进行分析。 请找出以上案例中的“需求缺口”和“心动按钮”