h第八课用脑销售家具-文库吧

【正文】

行实地回访。我们现在的服务质量已经得到了我们最近安装的客户的极大认可。 异议处理（一） 先跟后带  第三步 ： 有步骤有感情地展示不同看法和意见。 举例：既考虑价格又考虑服务的顾客才是我们最珍贵的顾客。针对您说的服务的问题我们有以下几方面可以得到保障 ……. 异议处理（一） 先跟后带  第四步： 有条理地表达自我看法。 异议处理（一） 先跟后带  第五步： 结合客户的观点，加问一个开放性问题，引导客户用右脑思考。 举例：客户问：“这个气囊可以保护孩子吗？”销售人员的回答是这样的：“您是第一个对气囊能否保护孩子提问的人，真是有心，您一定有孩子，对吗？气囊对成人的保护是最有效的。在所有的交通事故中，经过大量的研究，对孩子的保护最重要的是安全带，而不是气囊。如果孩子没有系安全带，事故发生时，孩子会受到气囊的冲击，这个时候气囊不是安全的保护设备，而是撞击孩子的武器。所以，从这个角度看，气囊其实是安全带的一个补充。关于行车中孩子的安全问题，您认为最重要的是什么？” 异议处理（一） 先跟后带  “上推下切”法 “上推”是找原因 。“下切”是具体化， 也是转移焦点。 “您不喜欢这款家具的哪个方面呢？” 异议处理（二） 上推下切  举例：某天，小李接待了一位顾客。顾客试完床垫后觉得舒适度不错，就问了小李价格，小李报完价后，那个顾客觉得太贵了。小李不慌不忙微笑着对顾客说：“这位小姐，您能看上这款床垫证明您很懂得享受生活。这款床垫有别的品牌床垫没有的优势。首先，它有至尊弹簧，能准确地回应身体微弱的压力，这点您试躺时应该已经感受到了。”这时顾客点了点头。 异议处理（案例） 价格异议  “另外，这张床垫还独有透气乳棉层和金介指通风系统，能令床垫内部空气清新，起到通风散热和防潮的效果，特别适合我们这边的天气。”顾客听完后有点心动，但还是在犹豫。小李接着说：“小姐，人的三分之一时间是在睡眠中度过的，所以说睡眠非常重要。一张好的床垫能带来优质的睡眠，而且这张床垫能用十年以上，这样算来并不贵。我帮您下订单吧？”这时顾客终于说：“好吧！” 异议处理（案例） 价格异议  “服务员，你这包怎么卖？打几折？”  “ 2699元，打九折，打完折是 2429元。”  “这个呢？”  “ 2899元，打九折，打完折是 2609元。”  “折扣怎么这么高，我去另外一家也是纯牛皮的，人家打五折，打完五折也才一千不到，人家也是国际知名品牌。”  “ 啊！ 五折！”  “怎么？”  “小姐，相信您一对比就知道我们两家谁更货真价实。我们这个品牌从来不乱打折扣，因而标价也是很公道的。那些动不动就打三折五折的牌子，在他们定价的时候就已经把价格提高了。顾客看似买到了实惠的产品，事实上并不值。而我们的折扣是实实在在的 …… ” 异议处理（案例） 见招拆招案例一  “现在的包真贵。上次我们同事开玩笑说一头牛才卖三千多点，怎么一个包就这么贵了。”  “ 啊 !还有这种说法？要是按那样算