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2024-12-31 02:07 本页面
【正文】 2023年，戴尔采取了较大幅度的降价策略，保住了其 %的市场占有率，但同时戴尔的利润率也从 %降低到 %。 二、传统直销模式 铸就先天优势 戴尔直销模式是非常有效的 “ 从生产者到订单者 “ 的模式 ， 成本低且高效 。 它的特点是直接面向客户 ， 根据订单制造 ， 减少中间环节 ， 并且产品和服务都有明确的市场 直销流程 电话下订单 组装完成委托运输 产品运输 • 为了提高直销流程的效率，采取的措施： 根据客户需求调整销售人员和产品层级。他大量利用打印媒介，利用能够吸引顾客的市场沟通方式，让顾客来了解它的直销模式和先天的优势。通过流畅的沟通，戴尔就能准确的预计市场需求，从而据此调整销售队伍，改进产品层级以满足需要。 二、传统直销模式 铸就先天优势 • 为了提高直销流程的效率，采取的措施： 减少供应链条，保持产品可追随性，保证了供货时间。从订单接收到产品运输的整个过程只需要 36个小时。在 DELL计算机生产的供应链上，链条的长度予以缩减，节点企业只有：供应商、制造商（核心企业）和顾客。这种模式可以克服在供应链管理环境下的库存问题。 二、传统直销模式 铸就先天优势 • 为了提高直销流程的效率，采取的措施： 建立高制造容量的车间来提高工厂的产量，便于戴尔的集中化管理、柔性化生产、高效率产出，为顾客提供更有效率的个性化服务。 二、传统直销模式 铸就先天优势 • 为了提高直销流程的效率，采取的措施： 产品质量的持续改进。 二、传统直销模式 铸就先天优势 三、明确市场细分 抢占市场高地 DELL将市场细分为三类： 一是 Transactional customer（简称 T客户，占40%，对价格敏感）； 二是 Relationship customer（简称 R客户，占30%，注重产品质量而对价格相对不敏感）； 其余的则是两者兼有的客户。 三、明确市场细分 抢占市场高地 T客户大多数为个人的或商业性客户，一般会大量购置产品，对他们来说，购买的经济效益是主要考虑的因素，对价格敏感，比较关注特色而较少关注其他性能，购置产品比较盲目，多通过广告、评论、经验来购买。针对他们非常关注经济效益的特点，可以向定货商提供折扣，来拉拢新客户，保住老顾客。鼓励他们用信用卡或者直接全额付款，并有意识的培养这类客户对产品性能的认识，提高客户忠诚度。 三、明确市场细分 抢占市场高地 R客户多为事业性客户，比如政府。他们一般不在乎价格，而更多的关注产品可靠性、卖方实力以及企业的标准化之类的特性，他们通过产品分析、测试等手段检测产品质量，购置比较专业。这类客户在戴尔的成功史上扮演了重要角色。及时向他们提供除单纯的硬件销售外的增值服务，比如组装。
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