如何打造狼性营销团队-文库吧
2025-12-27 14:43 本页面
【正文】 有人说业务员是变色龙 ， 我认为业务员要保持自己的个性 ， 有个人品牌 ， 但这里说的个性不是自我 。业务员要兴趣广泛 ， 像诸葛亮一样 ， 做一个杂家 ，这样你才能与更多客户进行交流 ， 而且能谈不同的话题 ， 这对于拉近和客户的关系非常有价值 。 业务员要掌握哪些兴趣爱好 ， 应该由你接触的客户群体决定 。 如果你接触的是高级白领 ， 那么他们会对时尚 、 流行品牌等感兴趣；如果你接触的是企业老板 ， 那么他们会对商业 、 管理 、 领导 、 股票 、 财经 、 政治比较感兴趣；如果你接触的是老年客户群体 ， 他们会对健康 、 伦理 、 小孩教育等比较感兴趣 。 知 己 知 彼 了解客户是什么性格的人 ？ 用适合这种性格的沟通方式与客户沟通 。 有人说 ，这个客户很难沟通 ， 我们只能说 ， 不是客户难沟通 ，而是你没有找到与他相同频道的沟通方式 。 有的客户性格比较活泼 ， 喜欢讲话 ， 喜欢听人赞美 ，业务员就需要让他说个够；有的客户性格比较和平 ，不太喜欢讲话 ， 这就需要引导其说话 ， 否则你没有办法获得更多信息；有的客户很有主见 ， 思想 ， 而且比较固执 ， 喜欢自己做决定 ， 不喜欢业务员催他；还有的客户偏于完美型 ， 做事非常认真仔细 ， 有条理性 ， 有自己的时间安排表 ， 这类客户通常不喜欢业务员过多地打搅他 ， 喜欢看数据说话 。 知 己 知 彼 了解客户的价值信仰： 物以类聚 ， 人与群分 ， 了解客户的价值观很重要 。建议大家可以尝试了解喜欢阅读什么书籍 ， 欣赏什么人物 ， 讨厌什么人物 ， 并细心关注客户的日常举动 ， 通过研究书籍和人物 ， 掌握客户的信仰 、 价值观 。 只有有信仰的人才能与有信仰的人在一起 ， 只有有思想的人才会与有思想的人沟通 ， 从这个意义上讲 ，很大一方面还需要业务员学会平时的察言观色 。 知 己 知 彼 谁是我的对手 ？ 现如今的社会 ， 竞争异常激烈 ， 应该说每个行业都有很多同行间的竞争 。 很多业务员都喜欢在谈业务的时候贬低竞争对手来显示自身水平； 假设你把你的竞争对手说成一坨牛屎 ， 那么你顶多也就是牛屎土的一根草 。 相反 ， 如果你的竞争对手是一座山 ， 那你将是站在高山之巅的圣人； 假设非要否定你的对手 ， 也请先肯定 ， 再否决； 知 己 知 彼 知己知彼方能百战不殆 知己：了解你的产品独特卖点 、 绝对优势 、 相对缺点 ， 以及可能给客户带来的好处； 了解自己所能做到的和不能做到的承诺 ， 绝对不要为了讨好客户随便应承； 了解自己产品的价格及其形成的原因 ， 很多业务员连自己的产品为什么那么贵 ， 贵在哪都不知道 ， 怎么说服客户 ？ 知彼：了解对手的产品卖点 ， 优势以及缺点 ， 对客户可能带来的好处以及相对的缺点 ， 最好能找到致命的缺点 。 策 划 你 的 个 人 品 牌 当听到飘柔 ， 会想起去头屑；听到王老吉会想起去火气；那么你在客户心中的个人品牌是什么 ？ 真诚 ？认真 ？ 高效 ？ 事实上 ， 每个成功的大人物都有一个清晰的品牌定位 ， 如果你什么都是 ， 那么你将什么都不是 。 你必须要在与客户的交往中刻意地凸显自己的一两个品质； 假如你实在找不出来 ， 刻意尝试向你以往的客户请教 ， 让你的客户来告诉你 ， 为什么选择跟你做生意 ，他们看中你身上哪一点 ？ 向那些没有选择与你成交的客户请教 ， 主要是你哪方面做的不好 。 策 划 你 的 个 人 品 牌 每一个销售高手都是策划高手 ， 他们能够策划出一连串的事件来让客户迅速认识到他们的个人品牌 ，就像蒙牛借助超女一夜红遍大江南北一样； 销售 =导演 +演员； 一个销售员要学会设计情景 ， 并让客户在这个情景中感受到你所要传递的个人品牌 ， 这就是导演的角色；但你成功设计出了表现你品牌的场景 ， 你还需要很好的演技 ， 假如你的表演功底不好 ， 同样会功败垂成 ， 还会令客户感觉到你很虚伪； 策 划 你 的 个 人 品 牌 销售人员必须知道 ， 酒香不怕巷子深 。 在今天绝对只是个神话；不能得到客户认可 ， 即便你能力再强 ，也只能孤芳自赏； 有机会我们就利用机会 ， 没有机会我们就创造机会； 策 划 你 的 个 人 品 牌 我们经常听到这样一则故事；一个男的为了追求一个女的 ， 设计了一场英雄救美；或者为其策划了一出感人的生日祝福；于是女的深受感动 ， 以身相许嫁给了男的； 这对一个销售高手来说绝对不是传说 ， 在销售中 ，我们经常需要设置场景 ， 快速地把自己的品牌个性传递给客户 ， 并得到客户的认可 。 就好像男生在追求女生一样 ， 会刻意地策划营造一些场景 ， 使其感动； 策 划 你 的 个 人 品 牌 品牌个性需要坚持 ， 不能中断也不能下降 。 例如有的人开始与客户在一起非常细心 ， 但是随着时间的推移 ， 慢慢变得粗心了 ， 甚至很久都不关心客户 ， 这样你在客户心目中的品牌个性就会淡化 ，甚至走向另一个极端 ， 令客户产生反感； 客 户 需 求 提问客户为什么要购买产品 ？ 答案： 需求 价值 成本 客户购买首先源亍他有需求 ， 所以能否准确找到有需求的客户 ， 将是销售业绩好坏的关键因素； 每一个销售高手 ， 都要学会深挖客户的需求；要知道客户只会购买有价值的产品 ，也就是说你的产品必须要能够满足客户的需求 ， 幵且要对客户有价值 ， 无
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