旅行社经营管理实务ppt-文库吧

【正文】 种采购方法。  集中采购的主要目的是通过扩大采购 批量，减少采购批次，从而降低采购价格 和采购成本。集中采购策略主要适用于旅 游温、冷点地区和旅游平季 二、旅游服务采购的策略 分散采购 分散采购主要适用于两种情况：  市场处于供不应求的旺季，采用分散采购，目的是为了保证供应。  市场处于供过于求的淡季，采用分散采购，目的是为了降低成本。 二、旅游服务采购的策略 建立采购协作网络  建立采购协作网络，通常可以使得旅行社获 得稳定的供给；在供不应求的情况下，旅行社获 得的各种紧缺服务项目的机会比别人多；在供过 于求的情况下，旅行社可以获得更加优惠的交易 条件。  旅行社在建立采购协作网络的过程中，必须 坚持三个原则：第一，协作网络必须比较广泛， 覆盖面比较广。第二，运用经济规律，在互利互 惠的基础上长期合作。第三，加强公关活动，建 立良好的人际关系。 第三节 旅游服务采购管理 一、正确处理“保证供应”和“降低成本” 的关系  当旅游供给市场处于供不应求时，也就是供应 紧张的情况下，旅行社应该以保证供应作为主要的 采购策略。  当旅游供给市场处于供过于求时，保证供应已 经不成问题，旅行社应该以降低成本作为主要的采 购策略。 二、正确处理“集中采购”与“分散采购” 的关系 三、正确处理预订和退订的关系  预定准确  退订及时 第三节 旅游服务采购管理 四、加强对采购合同的管理  合同是当事人之间为了实现一定的经济目的，而明确相互权利、义务关系的协议。  采购合同的基本内容包括以下几个方面 合同标的 数量和质量 价格和付款办法 合同期限 违约责任 第三节 旅游服务采购管理 第四节 旅行社票务管理 一、旅行社票务的概念 二、旅行社票务的地位和作用 三、旅行社票务的分类 四、旅行社票务操作 一、旅行社票务的概念  旅行社的票务工作是指票务人员按照旅游团队的计划或旅游者的要求，通过一定的方式与程序，取得使用社会交通工具的权利，即票证，使旅游者按时顺利到达目的地。  目前，我国许多旅行社已经将代客订购交通票据作为一项重要业务，并建立了票务中心，直接为旅行社创收。 二、旅行社票务的地位和作用  进行的首要保证。  “后勤服务”发展为“社会服务”。  一条重要途径。 三、旅行社票务的分类 航空票务  团体机票和散客机票  国内段机票和国际段机票。 火车票务  国内火车票务和国际火车票务  火车分为普快、快速、特快、动车等类型，  火车票又分为软卧、软座、硬卧、硬座等四 个类型 轮船票务  沿海航线、长江游轮、长江普通客轮、内河 航线、地区航线和国际航线票务 四、旅行社票务操作 （一）航空票务业务 票务中心的设立  一类航空票务代理：代售国际航线和国 内航线飞机票 。代售国际航线客票时可获得 9%的佣金，代售国内航线客票时可获得 3% 的佣金。  二类航空票务代理：代售国内航空客票 代售国内航线客票时可获得 3%的佣金。 四、旅行社票务操作 （一）航空票务业务 设立航空票务中心的条件 条件 类别 营业 场所 设备 经营人员 注册资金 一类航空票务代理 具有独立的营业场所 电话、传真机、计算机等 三名以上获得航 空运输销售代理 业务资格的专职 销售人员 不少于 150万元人民币 二类航空票务代理 不少于 50万元人民币 四、旅行社票务操作 （一）航空票务业务 航空票务中心的设立程序  （ 1）准备上述的四个条件  （ 2）加入国际航空运输协会  （ 3）申请加入开账与结算计划；  （ 4）向相关航空管理部门提出设立票务代理的申请；  （ 5）经民航管理部门审核并批准后，领取经营证书；  （ 6）到当地工商行政管理部门登记，申领营业执照；  （ 7）到所在地银行开立账户。 四、旅行社票务操作 （一）航空票务业务 开账与结算计划  开账与结算计划 (Bank Settlement Plan,简称 BSP)，是航空公司与计算机预订系统分销代理人之 间的一种销售清算计划。  BSP计划作用主要体现在以下三个方面： （ 1）减少航空客票种类 （ 2）简化结算程序 （ 3）增加经营收入 四、旅行社票务操作 （一）航空票务业务 票务中心业务程序 （ 1）预订 （ 2）销售 （ 3）退票 （ 4）补票 （ 5）销售结算 四、旅行社票务操作 （二）铁路、水路客票代售业务 预订 火车票的预订在开车前 10天左右开始预订。 代购 旅行社收取代购费获得经营利润。 出票 认真核对乘客的身份、证件，收取购票款和手 续费。 结算 旅行社将售票款汇入铁路和水运部门指定的银 行账户 。 第三章 旅行社营销管理 第一节 旅行社市场细分与市场定位  一、旅行社市场细分  （一）市场细分  市场细分的概念是美国市场学家温德尔 史密斯 (Wendell )于 20世纪 50年代中期提出来的。市场细分（ market segmentation）是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群的过程。 旅行社的市场细分，是指旅行社根据旅游者需求的不同，将整体旅游市场划分为若干不同的子市场的过程。 （二）旅行社市场细分 地理环境变量 人口特征变量 心理变量 行为变量 （三）旅行社市场细分的标准  有利于选择目标市场和制定市场营销策略  有利于发掘市场机会，开拓新市场  有利于集中人力、物力投入目标市场  有利于旅行社提高经济效益 （四）旅行社市场细分的作用 二、旅行社市场定位  （一）市场定位  市场定位是在 20世纪 70年代由美国营销学家艾里斯和杰克特劳特提出的，其含义是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。 旅行社市场定位就是指旅行社根据目标市场上竞争者状况和自身情况相比较的差异 ， 对本企业的产品进行设计 ，确定产品及其服务在目标市场上的竞争位置 ， 给旅游者一个印象鲜明的形象 ， 从而使该产品在市场上确定适当的位置 。 （二）旅行社市场定位 （三）旅行社市场定位的步骤  分析目标市场的现状，确认本企业潜在的竞争优势  准确选择竞争优势，对目标市场初步定位  显示独特的竞争优势和重新定位 （四）旅行社市场定位策略  避强定位  迎头定位  创新定位  重新定位 第二节 旅行社价格策略  一、 旅行社产品价格的概念及构成要素  （一）旅行社产品价格概念  所谓旅行社产品价格 ,是指旅行社在为游客安排的旅游活动中，按照旅游的实际情况收取的各项费用的总和。这些价格包括：“吃、住、行、游、购、娱”，也包括综合服务费、附加费等。这种价格是指全包价形式。  （二）旅行社产品价格构成要素  旅行社产品价格最主要是由成本、利润与税金三部分组成。成本是生产产品的费用，它包括：固定资产的折旧、购入各种服务的费用、旅行社营业费、管理费以及员工提供旅游服务中的劳动补偿等。利润就是从商品的价格中扣除成本后的余额。税金是向税务部门按税率所交的金额。用公式表示就是：  旅行社产品价格 =成本 +利润 +税金 二、旅行社产品价格的影响因素  （一）成本  成本是旅行社指定产品价格的主要依据，它规定了旅行社产品价格的最低界限。根据我国目前旅游价格体系和有关价格政策的要求旅行社产品的成本包括：生产产品时用于组织旅游活动、维持经营而发生的费用，如房费、交通费、车费、餐费、门票、文娱活动费等及营业费、管理费、财务费用。在正常的市场环境下，成本是旅行社定价的底线，是决定产品价格的基本因素。 （二）利润  利润是旅行社销售产品的收入扣除成本及税金以后的余额。利润是一个变量，它有一个最高和最低的界限。最高界限是以多数旅游者能接受为限，再高会造成购买减少，收入降低；最低界限一般是由社会平均利润率决定，再低不能低于社会平均利润率，否则就得不到正常利润，旅行社就不愿再经营下去。 （二）利润  利润是旅行社销售产品的收入扣除成本及税金以后的余额。利润是一个变量，它有一个最高和最低的界限。最高界限是以多数旅游者能接受为限，再高会造成购买减少，收入降低；最低界限一般是由社会平均利润率决定，再低不能低于社会平均利润率，否则就得不到正常利润，旅行社就不愿再经营下去。  （三）市场供求状况  供不应求：一定时期内，旅游市场旅游者对旅游者产品的需求量远远高于旅行社的供给量，此时处于卖方市场，旅行社可以适当适当提高旅游价格。  供大于求：一定时期内，旅游市场上旅游者对旅游产品的需求量远远低于旅行社的供给量，此时就处于买方市场，旅行社必须降低产品的价格。  供求平衡：一定时期内，市场上旅游者对旅游产品的需求量与旅行社的供给量基本一致，竞争平缓，市场价格相对保持稳定。  （四）市场竞争状况  完全竞争市场 又叫自由竞争市场，是一种不受任何干扰的市场。企业是“消极接受者”，服从整个行业供求关系决定的产品价格。在现实中，这种市场几乎不存在。  完全垄断市场 是指某种旅游产品被一家旅行还是所垄断和控制的市场，而且这种产品在市场上有没有替代品。这种情况并多见。  垄断竞争市场 是指一种既有垄断又有竞争的市场，这种旅游市场现在最常见。  寡头垄断市场 是指某种旅游产品的绝大数部分由少数几家大旅行社提供而形成的市场，这几家大旅行社对市场价格和供给量起着决定作用。 （五）经济环境  经济环境是指一个国家或地区的经济发展状况，它会从宏观上约束旅行社产品的定价。  社会生产的发展状况。  汇率变动。  货币发行量。  政府的价格政策。 三、 旅游社产品的定价方法  （一）成本导向定价法  成本是旅行社生产经营过程中的实际耗费。一般要求通过产品的销售得到回报。  成本加成定价法  单位产品的价格 ﹦ 单位产品成本（ 1+加成率）  目标利润定价法  单位产品价格 =(预期成本总额 +预期总利润 )/预期销售量 （二） 需求导向定价法  需求导向定价法是根据旅游市场上需求的强度和旅游者对产品价值的理解为基础来确定产品价格的定价方法。  理解价值定价法  需求差异定价法 （三）竞争导向定价法  竞争导向定价法就是以竞争对手产品价格为主要依据的定价方法。这种定价方法是以竞争为中心，同时结合旅行社自身的实力、发展策略等因素的要求来确定价格。  随行就市定价法  差异定价法 四、旅行社产品的定价策略  （一）新产品定价策略  撇脂定价策略 撇脂定价策略是一种高价格策略，即在新产品上市初期，旅行社为了短时间内尽快获取高额利润，所运用一种定价策略。  渗透定价策略 渗透定价策略是一种低价格策略，即在新产品投放市场时，以较低的价格吸引游客，从而迅速的开辟