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2025-02-10 16:18 本页面
【正文】 小心谨慎型 自以为是型 满足型 冲动信任型销售的四大基本功n 看 —— 观察n 听 —— 高度集中的倾听 n 问 —— 要有技巧的询问 n 说 —— 引导看 —— 技巧详解 记住你的客户，是优秀业务员素质中记住你的客户，是优秀业务员素质中 ““良好记忆力良好记忆力 ”” 的表现。的表现。尊重客户（回笼）方便工作交接 把握自己的商机分析客户记住你的客户记住你的客户看 —— 技巧详解观察客户的行为，判断客户的心理观察客户的行为，判断客户的心理 客户行为双手抱胸双手插袋转 笔 客户心理保 护无 所 谓 事 不 关 己注意力不集中(因场合而定 )销售措施增加亲和力换个话题平稳情绪强调、加强语气看 —— 技巧详解获得客户暗示信号获得客户暗示信号 当你在杀订时，客户会有许多除语言外的行当你在杀订时，客户会有许多除语言外的行为信号为信号 表现为不停的吸烟 表现为不停的吸烟 按计算器按计算器 比如 不断喝水 比如 不断喝水 两人目光对视、交流两人目光对视、交流 较频繁变换坐姿等等较频繁变换坐姿等等 这些可能已说明，临门一脚的时候到了，你要这些可能已说明，临门一脚的时候到了，你要根据客户的性格采用穷追猛打，欲擒故纵，根据客户的性格采用穷追猛打，欲擒故纵，或是绵里藏针等。或是绵里藏针等。听 ——技巧详解听分成两种：客户主动反馈的信息 —— 客户的提问和讲述客户被动反馈的信息 —— 客户对你问题的回答听 —— 技巧详解客户主动反馈的信息－－ “ 顾客分类 ” 雷蒙 .克顿－－美国管理学家1 2 3 4 5 6654321购买行为 /产品的关注 对业务的关注事不关己型事不关己型表面热情型表面热情型 深思熟虑型深思熟虑型自我防卫型自我防卫型事不关己型：需要引导，帮他决定表面热情型：主动与你沟通，并不 去关注产品，购买不 强，获取商业信息、 专业知识 .(高级市调）自我防卫型：害怕受骗，成交缓慢。深思熟率型：理性消费。听 —— 技巧详解客户被动反馈的信息－有技巧的询问 举例：你在接客户时，客户对各类产品都询问了，比如他既问，又问时，甚至还询问复式时，你可能对客户的需求和购买力无从下手时，你该怎么办？高度集中地仔细听客户的反馈，去分析那些点点滴滴（比如：区域、位置感认同）问 —— 技巧详解 询问方法： 约束法 选择法 刺猬法 引入法问 —— 约束法 把对方的注意力约束在你的问题中，使其对你的问题以肯定的回答。 做法：在一件事情陈述结束后，通过提问来得到对方的认同。 最有效的语句 :各种形式
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