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【正文】 或者人气商品处； （ 5） 靠近大品牌、名品牌的位置； KA终端产品生动化的陈列： （ 1） 排面冲击力 加大产品排面，比如宝洁，拥有整个货架，凸显品牌霸气，排面整齐，在陈列空间有限的超市，抢到排面就等于抢到顾客，排面越大销售的机会就越大； （ 2） 抢眼突出 要考虑到怎么让自己的产品从众多产品中脱颖而出，可以通过艺术陈列吸引消费者的关注。也可以通过POP，跳跳卡，图贴等来衬托产品，吸引顾客。注意要保持新意，否则时间长了就会大打折扣； （ 3） 让产品独立出来 通过堆头和堆头包装，将产品从普通陈列区独立出来，堆头要配合促销进行。可以做特价，可以买送，和卖场联合做活动，搞活终端气氛； （ 4） 坚持有效陈列层 ， 货架资源有限，要发挥最大的价值，就要坚持有效陈列，照顾畅销，兼顾全品，才能发挥“有效资源，最大效益”的作用； （ 5） 陈列的维护是关键 ， 销售人员，理货人员要勤于拜访，勤于陈列，把陈列排面的维护工作做好。 规范化陈列的好处： （ 1） 增加产品销量，提高销售人员业绩； （ 2） 争取最大的陈列空间，刺激消费者购买； （ 3） 加强店方对产品及销售员的好感； （ 4） 提高品牌知名度和美誉度； （ 5） 加快商品流动，使售点增加利润。 对于陈列的规范化应注意以下几点： （ 1） 制定陈列的考核标准，确保陈列的良好表现； （ 2） 营造卖场氛围，如包柱、包墙、吊旗、礼品堆头、宣传资料、促销台等； （ 3） 争取特殊陈列，多点展示，抢夺每一寸空间，每一寸空间都意味着销量，不 是你的，就是竞争对手的； （ 4） 终端形象生动化：借助气球、爆炸贴的点缀营造欢乐气氛，无形中影响 。 （ 5） 固定巡访 维护门店陈列表现 。 松下幸之助说过： 要不时创新、美化商品的陈列，这是吸引顾客登门的秘诀之一 还是陈列 看看人家是如何做的 秦皇岛正大在秦皇岛乐购、广源、家惠的陈列 工作要点三：导购 在终端竞争日趋白热化的今天，终端销量的提升在很大程度上取决于促销员的心态和能力。所以，除了选择高素质的导购员外，企业更应该重视导购员的培训与管理工作，通过激励机制激发导购员的导购潜能和工作热情。 导购员的角色定位： （ 1）企业 ： A、信息传递 ：信息的传递是双向的，一方面把企业信息、产品信息准确传递给消费者，达成销售；另一方面把消费者的反馈信息、产品的销售信息、竞品信息等传递给企业。 B、创新主体 ，对市场来说，唯一不变的是随时在变，企业要创新，无论是产品的包装、功效、卖点、陈列、价格、促销等都需要即使根据市场情况调整创新，终端导购员掌握最一线的信息，所以说，导购员是企业创新的“源泉”。 （ 2）消费者 ： 导购员是消费者的决策者和引导者。统计分析显示： 27%的顾客是计划性购买即购买前主意已定， 73%的顾客是随意性购买即受现场导购的影响，向消费者介绍产品，了解和引导消费者的需求，从专业的角度，帮助消费者作出适合自己的准确选择。 （ 3）保持动态调整 ： 把最好的导购员放在最好的终端卖场，招聘、培训、提升、调整、淘汰等动态调整。 导购员的职责： （ 1）宣传品牌：通过在卖场终端与顾客交流，向顾客宣传公司产品和企业形象； （ 2）销售产品：利用各种销售技巧，营造终端气氛，提高顾客购买愿望，完成业务经理下达业务指标； （ 3）陈列产品：作好卖场终端的各种产品、 POP的陈列以及安全维护工作，保持高宝产品与助销用品的摆放整齐、清洁、有序； （ 4）收集信息：收集顾客对我们产品的各种意见、建议和期望，及时妥善地处理顾客抱怨，并按时将信息整理后向业务经理汇报，收集竞争对手产品、价格、促销活动等信息，整理后想上级汇报； （ 5）带动商场其他人员销售：保持良好的人际关系，影响带动商场中主管人员和其他同事对自己的认可，赢得帮助； （ 6）填写报表：完成周、月报表填写等各项行政工作，并及时向业务经理汇报。 我们经常会遇到这样的情况：把一个好的导购员调到一个店就提升一个店，撤离一个店就下降一个店。一般该店每月的销售量有极大波动的店，都应该引起我们的注意，而导致该店销量波动的原因，主要的是竞品动向、导购员调动或状态不稳定等因素造成的，再就是导购员的促销能力问题。 我的经历： 03年左右天津乐购金钟店，应该说很不错的超市，并配置了促销员，但结果销量始终无法达到满意程度，但竞品大成、上海金手指、都有不错销量，促销人员要么说竞品促销力度大、就是没竞品好吃或者课长让她做别的工作无法促销等，同样塘沽乐购，因为有促销员产品销量却远好于大成、金手指。仔细了解很简单，促销员产品知识不熟顾客的问题无法解答、责任心很差经常在一边找人谈天，更让人生气的是因为品尝吃了大成的产品，就说比正大的好吃。 完善导购管理制度： （ 1）制定完善的导购激励机制 （ 2）建立和完善导购员培训机制 （ 3）保持动态调整：把最好的导购员放在最好的终端卖场，招聘、培训、提升、调整、淘汰等动态调整。 可以借鉴 正大促销员守则 正大促销员守则 工作要点四：促销 KA门店内的促销活动是必不可少的，据统计有 70%的购买行为是在店内决定的，可见店内促销的必要性。小促销周周上，大促销月月有，节日促销更疯狂。 促销的意义或目的： （ 1）提升品牌的形象，提升消费者对产品的认知度。 （ 2）提升或缓解与卖场的客情关系。 （ 3）创造购物气氛，保持现有客户，刺激潜在消费者，引导 冲动型购买 。 （ 4）打压竞争对手，提高销量。 常用促销形式 ： （ 1）产品折价让利： 即直接价格折扣，如打折销售、降价销售等，该促销方式一定要慎用，因为不但损失利润，还容易引起恶性竞价，一般在处理尾货时采用。 （ 2）赠品销售： 即提供附加赠品，要注意搭配销售的赠品要保证质量，档次符合，对象符合，赠品最好也是企业产品或由企业统一做的包装，赠品的选择直接影响促销的效果 。 （ 3）免费试用 ： 提供试用产品，让消费者尝试接收，直观感受，要注意试用装发放的方式和发放的顾客群体。 （ 4）抽奖销售： 即购物参与抽奖，现场或者集中开奖，可以聚集现场人气，活跃现场气氛，要注意奖项的设置、普及面、中奖率、可信度、公证等问题。 （ 5）累计积分卡： 可印制名片样式的累计积分卡，吸引消费者的重复购买和推荐购买。 （ 6）走出门店做促销： 如社区推广，通过组织社区业主参加公司运动，了解公司和成为忠实客户。对有闲暇时间的老年和小孩很有效果 促销注意事项 ： 精选主推产品，做到有的放矢，各个击破。使进入大卖场的每一个单品都扮演不同的角色，担负起特定的使命。 开展组合式促销活动，以求达到最好的效果。 要对重点卖场进行重点维护。要根据销量水平，将区域内的卖场分成 A、 B、 C类。 A类卖场是重点维护对象，对 A类卖场要增加拜访次数，提供重点服务。 卖场运作基本流程 KA管理之三 店内人事组织结构图