销售技巧之谈判技巧培训-文库吧
2025-03-01 10:23 本页面
【正文】 预算是否在 1000元左右？ 您要的省油的车还是豪华的车？ 5. 确定优先次序 您选择的房子是以您上班方便？还是小孩上学方便 为优先考虑？ 你真的会听吗？ 倾 听 听而不闻 敷衍了事 选择的听 专注的听 同理心的听 耳到 口到 手到 眼到 心到 倾听的技巧 最常出现的弱点： 只摆出倾听的样子，内心迫不急待等机会讲自己想说的。 只听到自己想听的。 依照自己的方式去解释听到的事。 倾听技巧： 让客户把话说完，并记下重点。 重点重复对方所讲过的内容 您刚才的意思是不是 ……。 我不知道我刚刚听的对不对，您的意思是 ……。 没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。 当客户所说的事情，对你推销可能不利时，不要立刻反驳。 不时点头，或回应“嗯！”，“是的”，“有道理”。 例： 销售员：陈先生你目前住哪儿？ 陈先生：徐家汇。 销售员：是不是自己的房子？ 陈先生：是，十多年前买的公寓，当时是为了小孩方便 . 销售员：小孩和你住一起？ 陈先生：三个孩子都在国外定居，现在只有老伴和我一起住。 销售员：十多年前，是不是都没有电梯？ 陈先生：是啊！ 销售员：每天爬四层楼会不会让夫人和您感觉不方便。 陈先生：蛮辛苦的。 销售员：每天买好的菜要抬到四楼吃力吗？ 陈先生：哪抬的动，都是分开几次拿上去的。 销售员：那不是要上下好几次，年龄大骨质疏松，上上下 下不是伤膝关节吗？ 陈先生：对呀！我太太就有这个问题。 销售员：年龄大，身体难免会有毛病，十多年前当时当 然适合你，目前除上下楼不方便以外，不知还 有什么让你觉得和原先居住条件不一样的？ 陈先生：那当然了。 销售员：徐家汇越来越热闹，白天晚上都一样。空气越来 越差，要解决进出不方便非要有电梯对不对？ 陈先生：对呀！ 销售员：要选空气好，避免气喘对不对？ 陈先生：是的，这非常重要。 销售员：是不是下决心要换个环境 …… 陈先生：原先这里很安静，现在又吵，没公园想散步都不 行。 销售员：陈先生，如果住的地方有电梯，空气又好，是不是 能改善你和夫人目前住的问题？ 互信并非谈判先决条件 如美苏限武谈判 . 互信并不保证达成协议，尚要配合言行相符 . “当对方的行为愈给我们一种“他在寻求这个问题的 共同解决方案时，仍然坚守其基本立场“的感觉时， 我们愈觉得他的行为值得信赖，也愈觉得彼此可达成 一个最好的协议 .” 互信是累积的，并非一蹴可及的 . 谈判时的互信 凭过去的记录及表现来获取对方信任，它也是双向的 . 表现出了解对方的问题，也愿意在解决自己的问题 时，一起解决对方问题 . 能和对方分享资讯 . 出“险招”，在某些地方故意“受制”于对方 . 用“自私自利心”来建立互信 . 用“让步”来建立互信 . 如何建立互信 谈判话术 1 说话要得体 子曰：“言未及之而言谓之躁；言及之而不言谓之隐；不见颜色而言谓之瞽。” 语气是话意的脸面 先说还是后说 聊天的妙处 恰当的比喻 数字的威力 自嘲 暗示 懂得说“不” 及时结束谈话 谈判话术 2 让步的技巧 开价时给自己谈判空间
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