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决定销售成功的关键是什么-文库吧

2024-03-15 10:54 本页面


【正文】 脅時,態度則在扮演著自我防衛的功能。 知識的功能 :很多人會希望對於他們日常所接觸的人、事、物能夠有進一步了解。這種滿足消費者想要知道的認知需求,便是態度所扮演的知識功能。 上網是為了吸收新知 ​ 認知 情感 行為 認知 行為 情感 情感 行為 認知 行為 認知 情感 ​ (1)標準學習層級 又稱為高涉入層級或是理性層級 出現的次序分別為 認知 、 情感 ,而後 行為 消費者是先透過一連串的主動資訊搜尋,來形成其對於該產品的信念,再基於此一信念,進行產品品牌的評估,從而發展出特定的產品態度,並據以做成購買決策。最後,則依據決策採取購買行動。 高單價高風險產品,常是經由標準學習層級來進行 認知 情感 行為 ​ (2)低涉入學習層級 先對產品品牌形成 信念 ,接著出現購買 行為 ,最後才隨著購買發展出 情感 。 消費者最初對於產品品牌並沒有特別強烈的偏好,他們根據這些有限的資訊來採取行動,而他們往往是在實際購買或使用產品後,形成其評價和態度。 拿鐵可樂 豆漿拿鐵 試喝新口味的飲料之後,發現愛上這口味 認知 行為 情感 ​ (3)經驗學習層級 主要是消費者對品牌先有強烈的 情感 反應,此一情感反應再直接表現在 行為 。最後,才發展出 信念 來支持其行為。 消費者首先依照 他們 的情感、情緒與想像,而以一種整體的基礎來評估某一品牌。當整體的感覺不錯時,消費者便會採取購買行為,而對於該品牌的屬性信念則是在購買行為之後才形成的。 衝動性購買是典型例子 情感 行為 認知 ​ 是指因為環境上或情境上的因素促使消費者在未形成情感與信念之前,便已先採取行為。 行為 最先出現,接著根據該行為形成 信念 ,最後才是 情感 。 行為 認知 情感 利用試用包或贈品,可以引發購買行為 ​ 費雪賓模式 合理行動理論 嘗試理論 ​ 費雪賓模式 消費者對於產品品牌的態度,是受到消費者對於該品牌所有的屬性所抱持的信念。 Fishbein 模式費雪賓 (Fishbein) 模式 (Fishbein 1967), 其公式如下: k :消費者 j :品牌 i :屬性 n :屬性的數目 W :權重 (Weight) B:信念 (Belief) A :態度 (Attitude) nk ijkiκj BWA​ )( BIfB W:權重( Weight) B:信念 ( Belief) A:態度( Attitude) k:消費者 i:屬性 j:品牌 n:屬性的數目 費雪賓模式 ​ 運用費雪賓模式改變態度 改變 B:華航加強安檢 改變給人不安全的感覺 信義房屋強調 29分鐘幫人找到幸福 改變 W:啤酒強調『上青』 洗衣乳強調不含應螢光劑 增加 I:增加新的屬性,如洗衣機增加臭氧泡泡 同時改變很多變數: ​ 合理行動理論的公式  SNAfBI ,行為 行為意圖 行為的態度 主觀規範 ​ 合理行動的內涵 對於行為結果的信念 (Bi) 對於行為結果的評估 (Ei) 對於不同來源的規範信 念(NBj) 對於遵守主觀規範的動機(MCj) ΣBiEi ΣNBiMCJ 態度 (A) 主觀規範(SN) 行為意圖(BI) 行為 (B) ​ 合理行動理論 消費者個人主觀判斷消費行為所引起的可能回應。 強調其他人的意見對於消費行為上的影響。 ​ 嚐試理論 嚐試理論是以為了達成某一目標的「嚐試」,來替代合理行動理論中的「行為」。此一理論係在「嚐試」與「行
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