销售代表职责与工作流程讲义-文库吧
2024-08-26 12:45 本页面
【正文】 影响规则的条件（主要体现为供求关系）发生变化，而重新制定规则的过程。–谈判是寻找“价格”与“价值”之间的差异的过程。KA谈判技巧不确定性因素•交易的条件–钱财–感情–期望–心理–政治•价值与价格–价值判断–供求关系–相对价值–竞争对手判断陈列/堆头的价值标准：从堆头上流过的购买力KA谈判技巧决定谈判结果的因素•谈判的目的/结果–价格•决定谈判结果的因素–价值KA谈判技巧影响谈判结果的因素•供求关系•谈判者（性格、状态、态度、）•谈判时间•谈判环境（地点、氛围、）•谈判过程•双方关系KA谈判技巧谈判的十大原则•原则一：有备而战。–无论多么微不足道的谈判，只要有机会都必须进行事先精密的策划。•原则二：知已知彼。–在谈判前充分了解对手以及自己的优势与劣势是致胜之道。•原则三：重视对手。–对手越“笨”，你要越小心，否则就是你自己笨。KA谈判技巧谈判的十大原则•原则四：态度认真。–不亢不卑、谨慎有礼是专业的态度。嘻嘻哈哈，漫不经心，除非是一种战术。•原则五：永不让步。–绝不能单方面做任何让步。•原则六：永不说“NO”–如果情况对你不利可以随时中断谈判，但永远不要终止，除非达到你的目的。KA谈判技巧谈判的十大原则•原则七：请示领导。–无论你有多大的权力，你总是要请示领导。万不得已要下决定•原则八：唯利是图。–无论你嘴上如何称兄道弟，追求利益最大化始终是你的目标，决不能可怜对手或讲江湖意气•原则九：掌握节奏。–不要试图一次就达成目标，要把握好节奏。当进则进，当退则退。KA谈判技巧谈判的十大原则•原则十：知难而退。–当谈判已经陷入对自己极为不利的境况的时候，要善于撤退，改日再战。KA谈判技巧谈判的步骤•第一步：设定目标与资源。–即设定目标与底线•第二步：了解信息，收集证据–掌握对手及第三方信息，尤其是供求关系。•第三步：制定方案–致少要两套以上方案，通常是三个方案。•第四步：谈判邀约–时间、地点、人物、主题、其它。KA谈判技巧谈判的步骤•第五步：要价与出价–第一次谈判仅仅是要价与出价，不是真正谈判•第六步：交换条件–真正的谈判•第七步：成交–签定协议/合同。•第八步：协议后跟进–跟进对方及我方履行协议的情况KA谈判技巧谈判中常用的招数•第一招：兵不厌诈。–谈判的实质就是歁骗。“诚信”是最高明的欺骗方法。•第二招：虚张声势。–又称“破口大骂”法。是最常用也最有效的谈判方法。•第三招：“笑里藏刀”。–微笑能瓦解最强大的攻势，能处理所有不能处理的问题，是你最税利的武器。KA谈判技巧谈判中常用的招数•第四招：威逼利诱。–威逼与利诱是催毁对手心里防线的最佳手段。•第五招：漫不经心。–漫不经心是另一种催毁对手信心的武器。•第六招：“瓮中捉鳖”。–把对手引进你设好环境中，让其没有退路。例如，“这是最后一次谈判”、“再给
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