销售代表职责与工作流程讲义-文库吧
2024-08-26 12:45 本页面
【正文】 谈判的定义 • 谈判的定义 –谈判是 条件置换 ，是交易的过程。 –谈判是买卖双方在没有规则的时候，商讨制定规则，最终达成交易的过程。或者因为影响规则的条件（主要体现为供求关系）发生变化，而重新制定规则的过程。 –谈判是寻找“价格”与“价值”之间的差异的过程。 KA谈判技巧 不确定性因素 • 交易的条件 – 钱财 – 感情 – 期望 – 心理 – 政治 • 价值与价格 – 价值判断 – 供求关系 – 相对价值 – 竞争对手 判断陈列 /堆头的价值标准： 从堆头上流过的购买力 KA谈判技巧 决定谈判结果的因素 • 谈判的目的 /结果 –价格 • 决定谈判结果的因素 –价值 KA谈判技巧 影响谈判结果的因素 • 供求关系 • 谈判者（性格、状态、态度、） • 谈判时间 • 谈判环境（地点、氛围、） • 谈判过程 • 双方关系 KA谈判技巧 谈判的十大原则 • 原则一：有备而战。 –无论多么微不足道的谈判，只要有机会都必须进行事先精密的策划。 • 原则二：知已知彼。 –在谈判前充分了解对手以及自己的优势与劣势是致胜之道。 • 原则三：重视对手。 –对手越“笨”，你要越小心，否则就是你自己笨。 KA谈判技巧 谈判的十大原则 • 原则四：态度认真。 –不亢不卑、谨慎有礼是专业的态度。嘻嘻哈哈，漫不经心，除非是一种战术。 • 原则五：永不让步。 –绝不能单方面做任何让步。 • 原则六：永不说“ NO” –如果情况对你不利可以随时中断谈判，但永远不要终止，除非达到你的目的。 KA谈判技巧 谈判的十大原则 • 原则七：请示领导。 –无论你有多大的权力，你总是要请示领导。万不得已要下决定 • 原则八：唯利是图。 –无论你嘴上如何称兄道弟，追求利益最大化始终是你的目标，决不能可怜对手或讲江湖意气 • 原则九：掌握节奏。 –不要试图一次就达成目标，要把握好节奏。当进则进，当退则退。 KA谈判技巧 谈判的十大原则 • 原则十：知难而退。 –当谈判已经陷入对自己极为不利的境况的时候，要善于撤退，改日再战。 KA谈判技巧 谈判的步骤 • 第一步：设定目标与资源。 –即设定目标与底线 • 第二步： 了解信息，收集证据 –掌握对手及第三方信息，尤其是供求关系。 • 第三步：制定方案 –致少要两套以上方案，通常是三个方案。 • 第四步：谈判邀约 –时间、地点、人物、主题、其它。 KA谈判技巧 谈判的步骤 • 第五步：要价与出价 –第一次谈判仅仅是要价与出价，不是真正谈判 • 第六步：交换条件 –真正的谈判 • 第七步：成交 –签定协议 /合同。 • 第八步：协议后跟进 –跟进对方及我方履行协议的情况 KA谈判技巧 谈判中常用的招数 • 第一招：兵不厌诈。 –谈判的实质就是歁骗。“诚信”是最高明的欺骗方法。 • 第二招：虚张声势。 –又称“破口大骂”法。是最常用也最有效的谈判方法。 • 第三招：“笑里藏刀”。 –微笑能瓦解最强大的攻势，能处理所有不能处理的问题，是你最税利的武器。 KA谈判技巧 谈判中常用的招数 • 第四招：威逼利诱。 –威逼与利诱是催毁对手心里防线的最佳手段。
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