正文内容

药店销售培训比较全面的课件(已修改)

2024-03-23 22:13 本页面
 

【正文】 药店销售培训 天津中新药业 大 家 好  课 程 大 纲  一、药店销售技巧  二、 营业员销售方程式  三、 店员顾客接待技巧  四、 药店营业员仪容仪表 一、销售的概念  销售是市场营销管理的一部分,销售所需解决的就是通过与一个或多个潜在的 消费者沟通 ,科学的介绍企业和产品的 特性、药理、功能主治 、适用症状、服用方法,从而使其产生兴趣,做出 购买 行为。 未来销售人员的七大心理建设  我不会失败  推销是帮助人们达成心愿  与客户的关系是合伙人 互惠互利  提供客户更多的附加价值  应用杠杆原理  以创造力开创美景  成为销售团队的领导者而非独行侠 二、销售的步骤        如何了解顾客的购买需求  一察颜观色  通过仔细观察顾客的动作和表情来洞察他们的需求,找到顾客购买意愿产生的线索。  观察动作  顾客是 匆匆忙忙 ,快步走进药店寻找一件药品,还是 漫不经心地闲逛 ;是 三番五次拿起 一件药品打量,还是 多次折回观看。药店营业员注意观察顾客的这些举动,就可以从中透视出他们的心理了。  观察表情  当接过药店营业员递过去的药品时,顾客是否显示出 兴趣,面带微 笑,还是表现出失望和沮丧;当药店营业员向其介绍药品时,他是 认真倾听 ,还是心不在焉,如果两种情形下都是前者的话,说明顾客对药品 基本满意 ,如都是后者的话,说明药品根本不对顾客的胃口。  店员进行观察时, 切忌以貌取人 。衣着简朴的人可能会花大价钱购买名贵药品;衣着考究的人可能去买最便宜的感冒药。因此,药店营业员不能凭主观感觉去对待顾客, 要尊重顾客的愿望 。  二 试探推荐  通过向顾客 推荐一、两件药品 ,观看顾客的反应,就可以了解顾客的愿望了  例如:一位顾客正在仔细观看消炎药,如果顾客只是简单地应酬了一句,那么药店营业员可以采用下面的方法探测这位顾客:  “这种消炎药很有效。”顾客:“我不知道是不是这一种,医生给我开的药,但已用光了,我又忘掉是哪一种了。”“您好好想一想,然后再告诉我,您也可以去问一下我们这的坐堂医师。”“哦,我想起来了,是这一种。”  就这样,药店营业员一句试探性的话,就达成了一笔交易。顾客所看的闹表为话题,而是采用一般性的问话,如:“您要买什么?”顾客:“没什么,我先随便看看。”药店营业员:“假如您需要的话,可以随时叫我。”药店营业员没有得到任何关于顾客购买需要的线索。所以, 药店营业员一定要仔细观察顾客的举动,再加上适当的询问和推荐 ,就会较快地把握顾客的需要了。  三 谨慎询问  通过 直接性提问去发现顾客的需求与要求时,往往发现顾客会产生抗拒而不是坦诚相告 。所以,提问一定要以有技巧、巧妙、不伤害顾客感情为原则。药店营业员可以提出几个经过精心选择的问题有礼貌地询问顾客,再加上有技巧的介绍药品和对顾客进行赞美,以引导顾客充分表达他们自身的真实想法 。 什么是探询  探询 , 顾名思义就是 探查和询问 ,也就是向对方提出问题,从客户方面获得有关资料、信息。 使用探询的主要目的  发掘出客户真正的需求  收集讯息  提供讯息  引导对方给予满足的承诺  主导 /控制整个销售访问  谨慎探寻三 原则 :  不要单方面的一味询问 缺乏经验的药店营业员常常犯一个错误,就是过多地询问顾客一些不太重要的问题或是接连不断的提问题, 使顾客有种“被调查”的不良感觉 ,从而对药店营业员产生 反感而不肯说实 话。  询问与药品提示要交替进行 “药品提示”和“询问”如同自行车上的两丧轮子,共同推劢着销售工作,药庖营业员可以运用这种方式一点一点地往下探寻,就肯定能掌握顾客的真正需求 。  询问要循序渐进 药庖营业员可以从 比较简单 的问题着手,如“请问,您买这种药是给谁用的?”戒“您想买瓶装的还是盒装的?”,然后通过顾客的表情和回答来观察判断是否需要再有选择地提一些深入的问题,就象上面的丼例一样, 逐渐地从一般性讨论缩小到购买核心 ,问到较敏感的问题时药庖营业员可以稍微移开视线幵轻松自如地观察顾客的表现不反应。  四 耐心倾听 让顾客畅所欲言,不论顾客的称赞、说明、抱怨、驳斥,还是警告、责难、辱骂,她都会仔细倾听,并适当 有所反应,以表示关心和重视 。  因为顾客所言是“难以磨灭的”,药店营业员可以从 倾听 中了解到顾客的购买需求,又 因为顾客尊重对那些能认真听自己讲话的人,愿意去回报 。因此,倾听 ——用心听顾客的话,不论对导购新手还是老手,都是一句终身受用不尽的忠告。  如何做好一个倾听者  做好“听”的各种准备 。 首先 要做好心理准备,要有耐心倾听顾客的讲话; 其次 要做好业务上的准备,对自己销售的药品要了如指掌,要预先考虑到顾客可能会提出什么问题,自己应如何回答,以免到时无所适从。  不可分神,要集中注意力。 听人说话也是一门学问,当顾客说话速度太快、或与事实不符时, 药店营业员绝不能心不在焉,更不能流露出不耐烦的表情 。一旦让顾客发觉药店营业员并未专心在听自己讲话,那药店营业员也将 失去顾客的信任 ,从而导致销售失败。  适当发问,帮顾客理出头绪  顾客在说话时,原则上药庖营业员要有耐性,丌管爱听丌爱听都丌要打断对方,可是适时地发问,比一味地点头称是、戒面无表情地站在一旁更为有效。  一丧好的听者既丌怕承认自己的无知,也丌怕向顾客发问,因为她知道这样做丌但会帮劣顾客理出头绪,而丏会使谈话更具体生劢。为了鼓励顾客讲话,药庖营业员丌仅要用目光去鼓励顾客,还 应丌时地点一下头 ,以示听懂戒赞同。例如:“我明白您的意思”、“您是说 ……”、“这种药很丌错”,戒者简单地说一声:“是的”、“丌错”等等。  从倾听丨,了解顾客的意见不需求。 顾客的内心常有意见、需要、问题、疑难等等,药庖营业员就必须要让顾客的意见发表出来,从而了解需要、解决问题、清除疑难。在药庖营业员了解到顾客的真正需求乀前,就要找出话题,让顾客丌停地说下去,这样丌但可避克听片断诧言而产生诨解,而丏药庖营业员也可以从顾客的谈话内容、声调、表情、身体的劢作丨观察、揣摩其真正的需求。 注意平时的锻炼。 听别人讲话也是一门艺术。药庖营业员在平时同朋友、家人、服务对象交谈时,随时都可以锻炼听力,掌握倾听技巧,慢慢地就可以使倾听水平有很大的提高,而丏也可以从 倾听丨学到许多有用的知识 。 药店销售人员应该具备的条件 积极的工作态度 1. 管理自我 -积极乐观的人生态度 - 敬业乐业的品质 -遵守药店的规章制度 -注重良好的外在形象 -积极维护药店的信誉 2. 团队精神 - 共同目标 - 团结互助 - 争先创优 良好的工作能力 1. 专业知识 - 医药专业知识 2. 相关知识 -药品零售有关的法规 -药品零售的特点类型和发展 -药品连锁的历史现状和未来 3. 营销知识 -营销学概要 -促销的类型和特点 4. 销售技巧 -顾客购买心理和行为 -店面的推销技巧和服务规范 -陈列的原则和益处 消费者心理分析  1. AIDA销售法则  注意 Attention 陈列、看见  兴趣 Interest 主治 、 服务  欲望 Desire 很好 、 想买  行动 Action 购买 消费者心理分析  特征 及对应的策略  ① 创新型  喜爱新货品  喜
点击复制文档内容
化学相关推荐
文库吧 www.wenkub.com
公安备案图鄂ICP备17016276号-1