新人基础-购买心理与专业化推销流程(已修改)
2024-03-24 00:28 本页面
【正文】 购买心理与专业化推销流程 惠州第一批寿险营销人员 区域总监：刘海波 座右铭： 成功就是简单的事情重复做！ 简 历： 1997年加入寿业 1999年 2023年中国人寿分部经理 2023年 2023年中国人寿组训、部经理 2023年 6月加盟太平人寿 所获荣誉： 2023年十大杰出代理人、省公司“乔迁之喜”总经理荣誉宴 2023年入围全国百强优秀营业部 2023年广分高峰会优秀营业部经理第一名 2023年广东分公司三大杰出高级经理 2023年荣获惠州中心支公司百万营业部称号 2023年荣获惠州中心支公司三周年庆典营业部贡献奖 2023年再次入围总公司百万经理人培训 2023年荣获总公司一诺千金“新产品推广优秀营业部” 2023年总公司百万销售精英培训钻石班学员 兼 总公司优秀兼职讲师 2023年 3月荣获国际品质管理大奖 ，同月晋升区域总监（团队 110多号人） 2023年所带营业区率领突破 1000万大关，保持全国第一营业部荣誉 2023年 1月育成卓越区， 6月入围华人保险大会 加盟至今连续四届入围全国百万经理人培训 现团队人力已过 180人 大纲 • 客户购买心理 • 专业化推销流程 • 专业化推销环节的划分依据 • 专业化推销的原则 人生无处不购买 • 愈富裕，愈购买 • 愈购买，愈谨慎 • 购买的过程是一个复杂的心理过程 满意 行动 比较 欲望 了解 兴趣 注意 人人都是推销员 推销 扌 —— 勤劳、技巧 佳 —— 好东西，好建议 金 —— 利益、好处 肖 —— 情况不明了 寿险营销需要专业化推销 • 保险是相信才看到 – 商品无形 – 无法试用 – 期待利益 • 人与人不同，花有百样红 – 客户的个体性 – 个体的差异性 专业化推销 计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触与面谈 商品说明 促成签单 售后服务 • 专业化推销是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程环节化、量化，进而达到一定目的的推销方式。 专业化推销流程 计划与活动 准客户开拓 接触前准备 接触与面谈 商品说明 促成签单 售后服务 制定详细的销售活动目标及各项工作计划。 寻找符合条件的销售对象。 为正式与准主顾 进行推销面谈而作的准备 与准主顾面谈沟通，激发对保险的兴趣，收集相关资料，寻找需求。 站在客户的角度，用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，讲解产品的内容和利益，强化客户对保险的兴趣。 帮助及鼓励客户做出购买的决定，并协助其完成相关的投
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