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[精选]农资销售技巧分析-农资销售技巧分析pptx(已修改)

2023-03-30 10:16 本页面
 

【正文】 农资销售技巧分析 讲座课程安排 一、农资销售成功的要素 二、农资成功营销九大法则 三、客户购买动机之研判 四、农资销售技巧 六、经销商类型分析与对策 七、应付难缠客户的功夫 八、农资业务员的基本素养 2 第一讲:农资销售成功的要素 农资是个特殊的行业,谁都可以做,但真正成功的业务员一定有其成功的要素!失败的业务员一定有其失败的原由! 但做好农资不简单,其有一定的成功要素: 专业知识; 销售六心; 销售八力; 丰富常识; PSC法则。 3 农资专业知识:法律知识 • 一个农资销售人员必须要具备自身业务范围内最基本的 11条法律知识: • 农资法律法规;经济合同法; • 价格管理条例;产品质量法; • 消费者权益保护法;商标法; • 反不正当竞争法;广告法; • 商业秘密规定;专利法; • 公司法; 4 农资专业知识:农资知识 • 能做好农资产品营销的业务经理,首要具备的条件: • 懂得产品知识 : 产品的使用范围,作用机理,防治对象等; • 农作物植保知识 : 基本病虫草害认识与了解; • 农作物基本种植知识; 作物名称;种植季节、果树修剪等; • 一般化工知识 : 本行业本类产品化工的基本知识着重点及防护等知识; 5 农资专业知识:市场营销知识 作为农资业务员,就要了解营销: 营销的基本知识与技能: 营销 4P理论; 营销 4C理论; 市场调研的方法与方式; 市场行情分析基本理论; 顾客满意度; 营销计划与产品推广促销方案的写作。 6 销售六心之一:耐心 • 说话:一个人学会说话时必须同时学会听话,这两个结合起来才叫会说话。 • 耐心:做销售,就需要耐心地说,耐心地听,二者结合才能耐心地营销! • 营销耐心小故事一则: • 西方国家的夫妇老是闹离婚,因为他们的爱神儿是个小娃儿。瞧瞧中国的月下老人,经验十足,所以中国夫妇的婚姻较为恒久。 7 销售六心之二:关心 • 关心 —— 要站在经销商的立场去考虑他们的各项问题,并给予完善的解答,才能博取他们的信任;站在公司的角度考虑企业营销,才能更好地顾全大局,做好营销。 • 关心小故事一则: • 猪问妈妈幸福在哪里,妈妈说幸福就在自己的尾巴上。于是小猪开始用嘴咬它的小尾巴,妈妈笑笑说:“孩子,只要你一直往 前走,幸福会一直跟着你的!”! 8 销售六心之三:热心 • 热心 —— 热心协助经销商,发掘问题、解决问题、达成营销目的。 • 热心 —— 热心工作,协助企业做好市场开拓与市场维护,市场推广与服务。 • 经销商主要问题:质量问题;铺货问题;货款问题;宣传推广问题;独家问题。 9 销售六心之四:诚心 • 诚心 — 销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者,而不是一味的欺骗。 • 欺骗人只可欺骗一时,而永远不可能欺骗一世! 10 销售六心之五:决心 • 决心 —— 接触到一个新的有机会的客户时,要下定决心,不可犹豫不决,坐失良机 。 • 决心就是信心! • 决心小故事一则: • 要想跳出这个鱼缸,鱼不能一次尝试不能跳出而放弃行动,需要多次磨练多次试验,找准方向方能跳出。 11 销售六心之六:进取心 • 进取心 —— 为自己定预期销售目标及理想的利润,以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。 • 根据自己的销售目标,进行销售分解,然后再进行针对性的开发市场,保持强烈的进取心是攻克市场的最好手段,当然也是自己提成多多的保障。 12 销售八力之一:观察力 观察力 — 面对客户:要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向; 面对产品:要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。 面对企业:对经销商财务经济状况的敏锐观察,以便避免呆帐死帐! 面对竞争者:关注其企业动态及产品销售情况及措施,以方便应对。 13 销售八力之二:理解力 理解力 — 要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。 对产品理解; 对客户理解; 对企业理解; 对往来帐理解; 对市场销售情况理解; 对竞品理解。 对市场、客户、竞品、帐务等的理解力直接影响你的销售。 14 销售八力之三:创造力 创造力 — 新产品具有崭新的创造力,推陈出新,这就是您赚钱的先机。 对市场的创造; 对产品的创造; 对竞品的创造; 对营销的创造。 一个成功的营销员,他一定创造了一片市场,缔造了一个产品的奇迹,认同了一个营销的理念。 15 销售八力之四:想象力 想象力 — 要在产品尚未销售前,就能想象出它未来的销售远景,加以对产品信心及销售工作,作最好的判断与说明,才可以说服经销商销售你的产品,卖力推广你的产品。 想象你的市场; 想象你的产品前景; 想象你的推广思路; 想象你的工资与提成!! ` 16 销售八力之五:记忆力 记忆力 — 做农资产品接触的经销商比较多,客户提出的总是
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