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[精选]销售技巧及客户心理分析pptx(已修改)

2023-03-30 10:22 本页面
 

【正文】 销售技巧和客户心理学 第一部分 :什么是销售人员的最高境界? 小刀理论 (找到客户购买的理由:想买什么样的楼,为什么购买?) “樱桃树” 寻找到购房者的需求热钮 摸底考试 您能把冰卖给爱斯基摩人吗? 实际上不是真正的在卖冰而是在卖概念。 将冰化成水,将水经过过滤制成纯净水,再卖给爱斯基摩人,卖的是健康,卖的是一种生活质量。 一、购买心理的八个阶段 漠然 抗拒 需求 考察 反悔 决定 斟酌 比较 第二部分:顾客的购买心理分析 二、马斯洛需求原理 自我实现的需求 —— 指通过自己的努力,实现自己对生活的期望,从而对生活和工作真正感到很有意义 尊重的需求 —— 包括要求受到别人的尊重和自己具有内在的自尊心。 社交的需求 —— 人是社会的一员,需要友谊和群体的归属感,人际交往需要彼此同情互助和赞许。 安全的需求 —— 包括心理上与物质上的安全保障,如不受盗窃和威胁,预防危险事故,职业有保障,有社会保险和退休基金等。 生理需求 —— 是个人生存的基本需求。如吃、喝、住。 顾客的购买心理分析 顾客的购买心理分析 三、 影响客户购买的因素 客户购买,是因为你的产品对他有价值!也就是对他有利益。利益 =利 +名 一定要了解:什么是对他最重要的东西?(是利还是名?) 天下第一拍(明拍、暗拍):是获取好感的最佳工具 第三部分:客户的购买模式分析 自我判定型(理智型)和外界判定型(感性型) 一般型和特定型 求同型和求异型 追求型和逃避型 成本型和品质型 自我判定型(理智型)和外界判定型(感性型) 自我判定型 ( 一般是企业老板、领导等) 不考量人际关系,只追求自己想要的;显得固执; 理性、胆大、专横、唯我独尊、言辞有力、单力直入 表现:对我们的招呼不理不采 策略:先谈业务,后谈感情 不能针尖对麦芒,要同意他的观点,要努力强调他一个人做决定的气魄 和魅力。 暗赞为主,示弱,不能太强势 外界判定型 : 犹豫不决,容易受到别人看法的影响;感情胆小,语言是温声细语,什么都好,就是不下决心。 表现:“我只是随便看一看”或是“我跟家里人商量商量” 策略:先感情,后业务,正事强势,帮他作主,闲事温情。 要举实例证明有哪些知名人士,或是有身份有地位的人购买了咱们的 房子后,他才能放心购买。无论是真是假手中都要有名人购买的记录。 或是他的家人会因为他的决定而表扬他。 一般型和特定型 一般型: 在购买产品时需要整体的说明,思维模式擅长于掌握大方向、大原则、大架构,不太注重细节。 表现: “ 你先给我整体介绍介绍 ” 策略:整体讲解说辞,给一个总体印象,并明确提出问题点。如:先生,你能告诉我你的需求是什么吗?我来替你选。 特定型: 他的特点是细心,关注点在那些小问题上,喜欢刨根问底。 进售楼处时,已经准备好了许多案头工
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