建立领导力(文件)
【正文】 提高业务员留存率 辅导者的态度 （通晓人性） 业务员不在乎主管懂得多少，直到他们知道你在乎他们多少； 没有人愿意做得不好，但人人都需要肯定与帮助； 业务员需要的是我们的理解、同情，而不是教训； 聆听比解决问题更重要； 用问的方式解决问题； 不是警察，是教练、导师、朋友、心理医师。 诊断训练内容的三要素 (如何诊断团队的错误 ) • 看记录（ Records） • 观察（ Observations） • 面谈（ Conversation） 业务员每周业务追踪卡 推销活动 得分 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 总分 次数 分数 次数 分数 次数 分数 次数 分数 次数 分数 次数 分数 次数 分数 接触 /电话约访 1 取得面谈 2 递送建议书 /客户服务 /收集材料 3 *获得推介三位准客户名单 3 签要保书 4 收取保费 5 总分 如何准备训练 Prepare 准备 Explain 讲解 Show 示范 Observer 观察 Supervise 辅导 准备 Prepare 使业务员轻松 使业务员感兴趣 讲解 Explain 强调要点 不要一次说得太多 使用简单的言词 示范 Show 在给业务员示范时要订出高标准 你的示范必须是一流的 任何示范，都要配合使用销售资料 每次示范内容要适量 检讨你的示范，强调每一个步骤 重复示范，再检讨，做重点加强 观察 Observe 让业务员放手去做，不要发现错误即中断 先赞美再纠正 纠正业务员：谨慎、私下、建设性的友好批评 学生没有学好，是教师没有教好 经常学以致用 辅导 Supervise 订出进度，定期检查、督导 业务员需要你的督导，是因为： 大多数新业务员无法自我管理或规范自己去遵守其计划； 许多业务员无法充分发挥潜能，他们通常较被动，除非有人鞭策； 他们需要不断地被提醒去作他们计划做的事，因为有一种强烈的诱惑会使他们故态复有。 我可不可以请教 （要用请教，不能用问）您几个问题？ 请问我们 （不能用你） 为什么要那么辛苦地工作？ （客戶不答自己答） 请问我们 （不能用你） 是不是有不能工作、不能赚钱的一天？当然我们不希望这一天来临，我们不希望这一天发生在我们身上。 人寿保险的十大真相 ， 而是解决问题， 不买保险， 问题依然存在， 吃药治病， 不治病危。 人寿保险的十大真相 ，也没有人向错的保险公司买保单，错的是没有向任何保险公司购买保单，错的是买得不够的保单。 松鼠的精神 那个目标能推动他们，因为假如他们不把食物储藏起来，就度不过冬天，就会没命。 专业人士：一个人在特定的场所学到特定的技能，并将它发挥得淋漓尽至的人。准备 机会 运气 如果你不准备，你就看不到机会且 /或你将无法利用这个机会 运气是自己创造的！ 人们说我运气好。 海鸥经理 业务主管（经理）的基本能力 1. 高绩效的行销能力 2. 增员的能力 3. 训练及主持业务会议的能力 4. 辅导及领导业务人员的能力 5. 鼓舞或激励他人的能力 6. 亲和力 7. 情绪管理能力 8. 时间管理能力 9. 自我成长的意愿 训练 何谓训练 训练意谓使一个人正确、有效、尽责地工作，并不断改进其工作品质。它们有一个目标，努力工作都是为了达成储存食物的目标。现在的保险公司只不过更有组织、更系统、更科学。 人寿保险的十大真相 7 人寿保险并不是阻碍别人的计划 ,相反的 ,我们是帮别人去保证他的计划一定成功 . 人寿保险的十大真相 ，人寿保险的需求必定存在，关键是看您要不要去承担它。 人寿保险的十大真相 第七区处宗旨 在这里 ,我们将每天以快乐和充满自信的精神去面对客户 ,来营造一个团结和谐向上的营业处
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