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终端操作实务-全文预览

2024-09-27 12:50 上一页面

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【正文】 确 认 销 售工具是否齐全;4 .与采购、大堂经理、服务员及其 他 现 场 人 员 有 效 协 调 ; 回 收 瓶盖4 . 设 定 第 二 天 的 拜 访 计划;和客户拜访目标;5 . 在 早 晨 充 满 信 心 地 开 始 拜 访。 销售访谈 1. 联系关键人物; 2. 确定需要解决的问题; 3. 解决谈判的利益点及策略; 4. 了解竞品情况 。 开始拜访 1. 问候客户店面工作人员 , 拉动客户关系 , 获得查店允许; 2. 问候现场人员 。  确保每一个售点有同样的优质服务。  在每一个售点采用同一套设计好标准的步骤来拜访客户。  第二,当不同产品的品牌力越来越接近的时候,线路拜访工作就显得尤为重要。分解和细化市场及销量目标 • 如何进行区域划分: 确定目标市场,明确该市场的行业类别、规模大小、员工人数、销量及其他参数。 • 给予顾客遵荣及自负,例如:“像您这样的店,这点帐款一定不成问题”。 终端回款技巧  收款技术  一般而言可诉求下述顾客付款心理。收款工作之顺利否成功为企业盛衰的关键。根据终端重要性分类,确定对 A类、 B类、 C类的维护频率。 • 客情关系不是“有困难找警察” • 客情关系是随时、随地的自然表现 • 良好、持久的客情关系是通过情感纽带带来的 终端客情  客情关系的建立方法 • 物质利益  带来更大的销售利润  可以得到更多的奖励  赠送物品或促销品  节日、生日或特殊时期的礼品赠送 • 情感利益  经销名牌产品的满足和自豪  相同的爱好或满足客户的个人喜好、虚荣  销售顾问、经营参谋,有效的培训指导  特殊时期用温情的语言慰问、安慰 • 特殊利益  通过特殊意义的物质利益建立感情  体现你的价值 —掌握什么资源,拥有什么特长,能为客户填补空白,形成互补  关键时刻见真情  路遥知马力,日久见人心 —没有特长,只有真心 • 综合利益  靠单一的方法已经难以打动客户  更多的时候,我们会根据不同的客户、不同的场景,采用多种方法并举 终端客情  客情关系的维护方法 • 关键、重要的客户要制定客情计划 • 不同的时期采用不同的方法,有新颖感 • 不同的客户采取不同的方法,有针对性 • 有计划、有规律的拜访或电话沟通 • 经常为客户提供一些有价值的市场信息 • 与客户的家人、朋友保持良好的关系  客情关系的建立与维护注意 • 了解目标客户的权力结构可以对客情策略事半功倍 • 拜访是客情的前提,你的销量和你与客户呆在一起时间长短成正比 • 恭维、礼品都是维系客情的常用手段,但客情的最高境界是成为客户生意的顾问,并成为老板的朋友 终端客情  客情对象: 酒店老板、大堂经理、关键服务员、酒店买手  客情分类建档: • 酒店老板:姓名、电话、爱好、特别纪念日、需求、客情记录、 • 大堂经理:姓名、电话、爱好、特别纪念日、需求、客情记录 • 关键服务员:姓名、电话、爱好、特别纪念日、需求、客情记录 • 酒店买手:姓名、电话、爱好、特别纪念日、需求、客情记录 终端客情  客情目的: 发动相关人员销售宣传产品,帮助销售  客情目标: 成为该店首推品牌,成为消费者优先考虑的品牌。可以从三面拿到产品,除最下面一层外全部割箱,层层递进。  割箱陈列法:在无固定、特制的堆头及陈列架的情况下,将成箱产品,按箱体结构和商标印刷格式合理切割,一般以正常面梯形剖至下腰部,既可使产品充分展示,又可利用箱体进行简易陈列。堆头陈列都应该遵循整体、协调、规范的原则。 • 色彩对比原则 商品陈列虽然很容易做到色彩斑斓,但品种多了就容易给消费者造成一片花花绿绿的视觉,不知所以然。 • 价格醒目原则 标示清楚、醒目的价格牌,是增加购买方式的动力之一。如成人商品高度 ,要达到不需要弯腰、踮脚、伸手可得的标准。这样既可以增加商品展示的饱满度和可见度,又能防止陈列位置被竞品挤占,还可以达到有序、整洁、美观的效果。 • 垂直集中陈列原则 垂直集中陈列不仅可以抢夺消费者的视线,而且容易做出生动有效的陈列面,因为人们视觉的修辞观是先上下后左右,垂直集中陈列符合人们的习惯视线,使商品陈列更有层次、更有气势。 与杂牌混居; 终端陈列  陈列十八项原则 • 显而易见原则 在眼球经济年代,谁的商品能够抓住消费者的注意力谁就是赢家。  三种不可饶恕的错误 187。 每个品项的产品连续 4盒以上的并排摆放将取得较理想的视觉; 187。 消费者第一眼就能看到产品; 187。 • 不管您推销什么产品,您必须善于首先推销您自己,让客户喜欢您,相信您。  换货执行 • 以下情况应及时给予终端换货: • 包装:非终端责任的破损、污染、霉变; • 酒质:明显的悬浮物,酒液浑浊、未开包装时酒的容量不够 • 销售:主推产品销售不畅客户提出换货,业代应主动找出原因,设计促销方案 • 流程:业务代表应先将旧货退回经销商(办事处)方可换货,换货应及时准确。 • 本质: 解决冲突,谋求双赢合作 • 双赢谈判: 把谈判当成一个合作过程,能和对手像伙伴一样,共同去寻找满足双方需要的方案,使费用更合理,风险更小。  注意铺货分阶段,分类别进行推进。  在城市地图上及时注明已铺网点,以便于推广工作的跟进。  时间要短,不宜超过 30分钟,为了有效开展工作,铺货期间上午上班时间宜提早 30分钟。 • 终端物料配备。 • 明确铺市推进计划。 • 合作协议准备: 进店协议、同场协议、专场协议 • 产品资料准备: 样品、名片、三证 终端铺市 —— 铺市步骤  划分区域,确定目标。 • 明确执行: 将总目标分解到每个团队成员,并确定每个团队成员具体的任务目标,及完成的时间。 • 明确目标: 总目标、各阶段目标、人员执行目标、资源目标、合作目标、完成时间目标。 • 费用预算: 结合调研数据,根据合作形式,以专场、同场、一般性进场平均费用为标准,根据进店的规模来预算进店费用,提供财务资源保障,确立费用目标。 • 费用分类: 根据与酒店合作付费金额高低,即用金额对酒店进行分类。  终端分类: 根据终端的规模、主销价位、酒水总容量、客源类别等指标将终端分为核心终端、重点终端、一般性终端或 A类店、 B类店、 C类店,可根据目的设计不同的指标,对终端渠道进行分类。 • B类酒店:主销价位 100元以上、 200元以下,营业面积 1000㎡ 以上,包房 10间,酒水销售额 8~10万元。  费用情况: 目前终端合作存在以下几种付费合作方式,进店费用、买断费用、促销管理费(堆头费用、店庆费用等),在调研过程中,尽量明确竞品的费用标准及付费形式,并明确合作后得到的相应权利,例如促销权、陈列权、活动权、供货权、结算权等。 • 结算方式: 了解该店与竞品的结算周期,有无拖欠货款、延迟结付等现象,为本品合作评估该店信誉提供依据。信息来源:服务员。信息来源:楼面经理、竞品业务员。 • 竞品客情: 了解竞争对手的客情方式、客情投入、客情对象、客情积淀程度。 终端调研 ——竞品情况  单店情况 • 畅销品种: 了解竞品畅销的品类与价位。 • 客源: 识别核心客源与一般性客源,了解途径:从大堂经理或部分服务员处了解酒店的常客情况、散客情况,根据客户的质量,区分客户的等级,来识别核心客户与一般性客户。 • 非阻隔型终端的合作类别及相关费用: 主要用作合作类别区分及费效分析,通过分析,来判断可合作渠道,可达到的最佳合作方式,并测算费用与渠道效能的合理性,信息来源同上。 • 分类终端数量及占比: 对所有的终端按分类方法渠道 —规模 —质量来划分等级,确定 A类店的数量、 B类店的数量、 C类店的数量并推算所占比重,为需要导入市场的产品设计渠道,确定渠道规模与类别。 • 像踢足球 临门一脚。 • c)促销型终端 :适合于开展各类促销活动的终端。 • 品牌是基础,渠道是关键,决胜则在终端。 • 白酒终端 : • 酒店 、商场、超市、名烟名酒店、专卖店、零点、直销。 • 狭义上讲 : • 商品的陈列、零售卖场。这就是题目中谈到的终端制胜。 • b)广告型终端 :对展示酒品、宣传品牌和企业形象具有较大的帮助。 本案结构 第一部分:终端概述  终端的定义  终端的重要性  有效终端的界定  终端的作用 第二部分:终端运作 第三部分:线路图与终端拜访九步骤 终端的作用  终端的作用 • 是 塑造品牌 的场所; • 是 信
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