医药销售异议处理技巧培训-全文预览
【正文】 y 31, 2023 • 1他乡生白发，旧国见青山。 2023年 1月 31日星期二 8时 5分 37秒 08:05:3731 January 2023 • 1做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。 :05:3708:05Jan2331Jan23 • 1世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。 。 , January 31, 2023 • 阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。胜人者有力，自胜者强。 2023年 1月 31日星期二 8时 5分 37秒 08:05:3731 January 2023 • 1一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。 2023年 1月 31日星期二 上午 8时 5分 37秒 08:05: • 1最具挑战性的挑战莫过于提升自我。 :05:3708:05Jan2331Jan23 • 1越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。 2023年 1月 31日星期二 8时 5分 37秒 08:05:3731 January 2023 • 1空山新雨后，天气晚来秋。 :05:3708:05:37January 31, 2023 • 1意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。 , January 31, 2023 • 很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。 。 :05:3708:05Jan2331Jan23 • 1故人江海别，几度隔山川。企业在全省各地的技术服务部门都设有电话服务中心，随时联络在外服务的技术人员，希望能以最快的速度替客户服务，以达成电话叫修后二小时一定到现场修复的承诺。 老师，你大概有所误解 …… 52 • 客 户： “ 这房屋的公共设施占总面积的比率比一般要高出不少。但有些情况你必须直接反驳以纠正客户的错误观点。在表达不同意见时，尽量利用 “ 是的 …… 如果 ” 的句法，软化不同意见的口语。有时，销售人员也能透过各客户提出反问的技巧，直接化解客户的异议。 ” • 客户： “ 我的小孩，连学校的课本都没兴趣，怎么可能会看课外读本？ ” • 销售人员： “ 我们这套读本就是为激发小朋友的学习兴趣而特别编写的。 • 正是因为用得少，所以建议多处方，才能够充分体会到他的强劲疗效 46 • 客户： “ 收入少，没有钱买保险。 • 潜在客户： “ 这个皮包的设计、颜色都非常棒，令人耳目一新，可惜皮的品质不是顶好的。 • 常用的“忽视法”有微笑点头（表示“同意”或表示“听了你的话”）、“你真幽默”、“嗯！高见！”等。 39 争辩是销售的第一大忌 • “ 你无法凭争辩去说服一个人喜欢啤酒。 37 延后回答 • 当异议显得模棱两可、含糊其词、让人费解时； • 当异议显然站不住脚、不攻自破时； • 当异议不是三言两语就可以辩解得了时；当异议超过了销售人员的能力水平时； • 当异议涉及到较深的专业知识，不易为客户马上理解时 …… 这些现象中，急于回答客户的此类异议是不明智的。 35 主动优先 • 在客户异议尚未提出时解答。而你正在协助客户仔细分析他的疑虑，并鼓励客户继续聆听。 • 异议表示客户仍有求于你。 挖掘潜在的真异议，并合理地满足客户的需求 15 隐藏的异议 • 客户提出各种貌似真异议或假异议，目的是藉此假像达成隐藏异议解决的有利环境。 11 • 医生 : “小吴 , 你们的 A产品口感确实不好。相关疾病知识的了解。处理拒绝问题是开启客户心灵之门的金钥匙 • 客户在拒绝的时候，是一种挑剔。 • 能从客户的异议中判断其是否真的有需求 • 从客户的异议中能了解到客户对你的接受程度 • 从客户提出的异议中可以获得更多的信息 5 • 拒绝是一个购买的信号。包括竞争厂家的信息等。 • 对于此类 “ 真异议 ” ，销售人员必须视情形考虑是立刻处理还是延后处理。 • 客户 同时提出很多异议 ，如 A产品 “ 携带不方便 ” 、 “ 服用不方便 ” 、 “ 气味很大 ” 等，这些相对其他产品来说，可能是异议，但并不是真异议 从假异议中找出真异议 14
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