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深度营销操作全流程(模式介绍与操作实务)-全文预览

2025-01-27 14:29 上一页面

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【正文】 加强经销数据管理 改变计划要货方式 加强渠道的协同功能 减少各环节存货 27 减少环节存货风险 • 在商品微利条件下,存货的风险是很大的。 • 要依据反馈的管理用“日报表”或“周报表”,对各级下属进行严格考核。 • 每个业务员要在计划的约束下,不断地提高访问客户的数量与质量。 23 分解目标业绩指标 • 根据各区域竞争状态、市场容量、市场潜力以及过去的实际销售业绩(或修正指数),决定的区域的目标销售任务。 22 确定市场责任区域 • 划分责任区域,具体落实到每个业务人员。 提高有效出货 21 整理分销网络渠道 • 对目标市场进行实地调查,弄清楚零售终端和分销渠道的形态与数量分布。 终端网络 建立稳定的终端网络是保证分销系统稳固的基础 ,必须优先进入和掌控优秀的零销终端 ,构建有效覆盖区域市场的零售网络 ,强调其有效性和排他性 。 ① 力量分散 经营区域 ② 地域划分,重点进攻 局部 集中力量 有效复制、扩大战果 ③ 局部 局部 集中力量 ④ 全局 我公司的力量 14 深度分销基本模式 企业 核心经销商 零售商 B 零售商 C 零售商 A 补货 付款 付款 补货 派出客户顾问 派出理货员 15 ARS基本核心要素 ARS战略的四个核心要素 区域市场 核心经销商 终端网络 客户顾问 区域市场、核心经销商、终端网络、客户顾问是实施 ARS战略的四个核心要素。深度营销系列 模式介绍与操作实务 高级咨询师 隐去 此讲义仅供客户内部培训使用。  有组织的努力涉及四个方面 发育组织营销功能,强化过程控制 反馈信息,整体协同,面向市场一体 化运作,提高整体运行效率 集中资源于关键区域与关键因素 营销队伍的建设与管理 11 ( 2)掌控终端而不是拥有终端  从成本/资源/市场覆盖面/风险/发展战略等诸因素考虑  嫁接和整合优秀资源,而不是直接拥有终端  通过持续的综合支持,提高对终端的影响力 ( 3) 提升客户关系价值  在分销的终端上构筑强有力的支持体系  通过增值服务和经营顾问,深化与各环节客户的关系  通过营销链的协同,提升客户关系价值 概念要点 12 整合沟通、传播的内容和形式,力求在有限的接触时间内,取得最好的沟通效果 (顾问式与知识型营销) 在深化关系中,强化营销人员认识、运作市场的能力 深化 关系 在分销的终端创造接触和沟通机会,密切接触顾客 深化顾客关系的两个基本点 为顾客创造价值 顾客有效沟通与接触 客 户 13 集中力量在局部区域成为第一,最终在整个区域成为 第一。寻找并维持与核心经销商的结盟与合作是掌控零售点和终端网络并实现区域市场第一的关键。 有效出货在管理上涉及到下列方面: 整理分销网络渠道; 确定市场责任区域; 分解目标业绩指标; 制定工作任务计划; 检查工作完成情况。 • 选择合适的经销商,构建营销价值链,帮助发育核心分销商的网络开发、维护能力,展开深度分销。 • 要加强对业务人员,以及促销人员的管理,指导、激励、约束与帮助其为客户做贡献。 24 制定工作任务计划 • 每个管理者必须帮助业务员制定工作计划,可以逐周滚动进行。 25 检查工作完成情况 • 有效出货最终取决于各级管理者持续的检查落实,不折不扣的检查落实。 26 深度营销的竞争力来源是来源于营销价值链整体的运行效能,有赖于减少各个环节的存货。 • 减少存货风险是维护与经销商关系、提高经销商利益,以及强化营销价值链的关键因素。 在减少或控制“存货”的基础上,还必须控制两项费用,即: 控制宣传促销费用; 控制人员相关费用。 • 加强营销管理职能,提升组织中各环节响应市场的速度和效能。 改善系统管理 36 深度营销一般导入流程 市场调查 市场启动、发展、巩固 推广复制 方案制定 管理平台搭建 切入市场选择 37 切入市场的选择 一、竞争角度 竞争对手相对薄弱 二、市场角度 有较好市场潜力 三、企业改革角度 特征典型,有指导意义 地位重要,有影响力 原有队伍认同 先易后难,试制模版;提高增量,稳中推进 38 标 准 特 征 销 货 状 态 。 我 司 的 销 售 重 心 较 低 品 牌
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