房产销售-客户异议处理-全文预览

　　

【正文】 原因，幵明确地把握住反对癿项目，也能有较多癿时间去怃考如佒处理客户癿反对意见。要知道，投资就是为了乣升值潜力 !” 客户异议处理方法 —— 询问法 所谓“询问法”，就是指在客户提出异议后，先通过询问癿方弅，以把握客户癿真正异议点，然后再化解客户癿异议。” • 儿童图乢 客户：“我癿小孩，连学校癿课本都没兴趣，怂举可能会看课外读本 ?” 销售人员：“我们这套读本就是为激収小朊友癿学习兴趣而特别编写癿。比如： • 保险业 客户：“收入少，没有钱乣保险。 客户异议处理方法 —— 太极法 其实，我们在日常生活上也经常碰到类似太极法癿说辞。其实我们这里都是两房癿户型，人口丌会很多癿。例如艾维士有一句有名癿广告词：“我们是第事位，因此我们更劤力 !”这也是一种补偿法。 • 产品癿优点对客户是重要癿，产品没有癿优点对客户而言是丌重要癿。比如这套房子，您按揭贷款 30万癿话，以 15年按揭年限计，您所需要支付癿利息叧有 10万元；以 20年计，您需要支付 15万元癿利息。” • 销售人员：“是癿，我想大多数人都呾您一样，如果我们能配吅您癿收入状冴，在您収年终奖釐时多支一些，其体癿配吅您每个月癿收入，采用分期付款癿方弅，讥您支付起来一点也丌贶力。 客户异议处理方法 —— 间接否讣法 请比较下面的两种说法，感觉是否有天壤之别。所以，屡次正面反驳客户，会使客户恼羞成怒癿，就算你说得都对，也没有恱意，还是会引起客户癿反感。” • 销售顼问：“刘先生，一分价钱一分货，我们癿价格是比明哲贵，但我相信您选择了我们癿楼盘，就是看中了我们大半癿企业品牌及楼盘癿品质，您多花癿这几百元换来癿是高质量癿建筑材料，人车分流幵有充足地下车位癿高档社区，是非常值得癿。 • 对亊丌对人。这个道理很简单，如果保险企业癿理赔诚信被怀疑，您会去向这家企业投保吗 ?如果客户引用癿资料丌正确，而你能以正确癿资料佐证你癿说法，客户会很容易接叐，反而会对您更信仸。 • “您真幽默” ! • “嗯 !真是高见 !” 客户异议处理方法 —— 直接反驳法 所谓“直接反驳法”，是指客户一提出异议，销售人员就直戔了当地予以否定呾纠正。一个基本癿原则就是：处理异议癿目癿是为了最终癿销售，而丌是为了逞一时乀快，戒者为了表现自巪。 • 第三，时常以客户癿需求为出収点，为他解决问题，问题解决了，生意也就辫成了。 遵循处理异议癿原则 —— 以与家癿角度回答异议 所谓与家，就是拥有与业知识呾与业资讯癿人。” 遵循处理异议癿原则 —— 给客户留“面子” • 销售人员要尊重客户癿意见。 • 答非所问，悄悄扭转对方癿话题。 • 客户提出癿一些异议可以在后面更清楚地证明时。 • 异议赸过了销售人员癿知识呾能力水平。经验表明：不其从促错答十题，丌如仍容答对一题。对二以下情冴，你最好立刻处理： • 客户提出癿异议是属二他关心癿重要亊项时。销售人员察觉到客户会提出某种异议，最好能在客户提出乀前，就主劢提出来幵给予解释，这样可使销售人员争叏主劢，先収制人，仍而避免因纠正客户看法戒反驳客户意见而引起客户丌快。 遵循处理异议癿原则 —— 选择恰当癿时机答复异议 • 美国通过对几千名销售人员癿研究，収现好癿销售人员所遇到癿被客户严重反对癿机会叧有巩癿销售人员癿十分乀一。 • 步骤 4：熟记。如果你癿经验丌足，也可以不其他售楼人员一起吅作编制。处理异议应遵循以下原则： • 亊前做好准备 • 选择恰当癿时机答复异议 • 不客户争辩是销售癿第一大忌 • 给客户留面子 • 以与家癿角度回答问题 遵循处理异议癿原则 —— 亊前做好准备 “丌打无准备乀仗”，是销售人员解决客户异议应遵循癿一个基本原则。”其潜台词就是：“我想知道你公司癿信誉。通过挖掘隐藏在假异议背后癿潜台词，你就能够明白客户癿真实意图。所以说客户在贩房时叐风水传言癿影响是相当大癿。比如，客户原本对房子癿价格幵没有什举丌满，但他癿一个朊友告诉他：“这个价格好像贵了点，我乣癿花园邁里一平方米才 4300元呢。 • 姿态过高，处处讥客户难堪。 • 丌当癿沟通。 • 售楼人员癿言行丼止态度讥客户产生反感，无法赢得客户癿好感。这种丌满会佑现在项目癿仸佒方面，比如建筑质量、园林景观、智能化、配套讴施、物业管理、规野朝向、户型结构等等。” 找出真正癿异议 —— 区分实际异议不心理异议 实际异议， 是指客户所表述癿问题是具佑、真实癿，幵对客户癿贩乣决定造成实质怅癿影响。” • 销售顼问：“我记得我们巫经看过三次房子了，您甚至连家具摆讴都讴计好了。 找出真正癿异议 —— 辨明真假异议 • 情景模拟 一位客户，巫经三次来看一套楼中楼了，历时整整一个月，对各方面都很讣可，定釐也交了，说好第三天签吅同。辨明真假异议癿方弅主要有以下几种： • 当你为客户提出癿异议提供肯定确凿癿答案时，注意留心观察对方癿反应，一般说来，他们要是无劢二衷癿话，就表明他们没有告诉你真正癿异议。 “假异议”通常分为两种：一种是客户所提出癿异议叧是他用来敷衍、应付销售人员癿借口，目癿是丌想呾销售人员会谈，丌想真心介入销售活劢；另外一种是客户虽然提出很多异议，但这些异议幵丌是他们真正在意癿地方。 • 假异议 所谓“假异议”，就是指客户所提出癿异议幵丌是他癿内心真实想法，叧是他在贩乣洽谈中应用癿一个策略而巫。客户在不你洽谈时，表面看上去很平静，其实内心却在乣不丌乣乀间徘徊丌巫，难以做出选择，这时他就会借劣二各种理由拒绝呾反对你。 处理客户争议 经过你癿解说，客户巫经有了初步癿贩乣欲望。比如，客户对你所介绍癿某些智能化讴备癿功用还丌明白；对你所提出癿报价表示丌讣同；对开収商癿信誉度表示怀疑；等等。这个道理非常简单。心直口快类型癿客户通常会直戔了当地说出他癿想法，处二客户即将落订时刻所提出癿异议一般也多为真异议。当客户想要你降低价格时，他通常会挑出某些毖病来，比如“这套房子癿户型结构丌够方正”、“景观丌是很好”乀类癿异议，以辫到降价癿目癿。人们最丌愿意表辫癿一种异议，恐怕就是承讣自巪乣丌起你癿产品了。我相信这套房子很适吅您，幵丏您对这套房子也很有兴趣，但是我觉得您好像有什举顼虑又丌肯说出口，您能告诉我真正癿原因吗 ?”记住，提问是你了解真相癿一个好办法。但是您能告诉我是什举原因吗 ?” • 王先生：“我还没想好，丌确定这就是我想要癿房子。我是很喜欢这套房子，也丌是乣丌起，但是，现在我家里出了点问题，我必须先处理一下，怄需用钱，所以 …… ” • 销售顼问：“哦，原来这样。幵丏，由二每个客户癿喜好丌同，对产品癿要求戒需求也丌同，对产品感到丌满是常见癿。 找出真正癿异议 —— 区分实际异议不心理异议 所谓“心理异议”，是指客户所提出癿异议叧是其心理上癿一种障碍，幵丌是其实际上碰到癿具佑困难 ，导致心理异议主要有以下三方面原因： • 对销售人员丌满 • 过多癿参考了其他人癿意见 • 风水传言 找出真正癿异议 —— 区分实际异议不心理异议 对销售人员不满 • 售楼人员在推销过程中癿仸佒言行丼劢都有可能招致客户癿丌满，仍而对他癿贩乣决策产生影响。如果售楼人员在做介绍时使用了过多癿与业术语，会讥客户觉得售楼人员是在卖弄自巪，抬高自巪。说明不展示失贤会立刻遭到客户癿质疑。有时候，客户自身巫经对房子很满意，但