[管理学]第五章商务谈判程序及策略-免费阅读

【正文】

• 前呼后应。 • 要约邀请与要约的区别： •（ 1） 要约是当事人自己主动愿意订立合同的意思表示，以订立合同为直接目的。 “ （ 3）尊重性推动  尊重性推动就是尊重谈判对方，积极地征询对方的想法和观点，承认其重要性，并表明这些想法和观点会得到认真对待，打破谈判坚冰，推动谈判向达成一致性协议的方向发展。  还价 还价是谈判一方报价以后，另一方对此报价进行评价，并提出自己的价格。  在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的，但就商业习惯而言，一般情况是卖方先报价。 • 挑剔式开局策略 • 挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的 。 •陈述技巧 ： •(1)让对方先谈 •(2)只陈述原则问题 •(3)保持独立性 •(4)专注我方利益 •(5)以轻松、诚挚的语气表达 •(6)注意语言、语调、声音、停顿和重复 • （二）开局策略 • 开局策略是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。 • 一致式开局策略 • 一致式开局策略，是指在谈判开始时为使对方 对己方 产生好感，以 “ 协商 ” 、 “ 肯定 ” 的方式，创造或建立起对谈判的 “ 一致 ” 的感觉，使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判引向深入的一种开局策略。 • 进攻式开局策略 • 进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。  报价的方式  （ 1）低价报价方式（日式报价）。还价是对方在己方报价后的首次表态，这个表态将决定交易的成败和谈判的命运。具体方法： 换位思考； 保全面子，提出的建议与对方的价值观相符。要约邀请则是当事人希望对方向自己提出订立合同的意思表示。 • （ 2） 公平实用 • （ 3)随写随定 • (4)贯通全文 • (5)签约过程应注意的问题 • （四）履约过程的谈判 • 履约前的谈判 • 履约前 未能实施 的原因 • （ 1） 政策变化 • （ 2） 不可抗力事故 • （ 3）企业内部原因