消费者市场和购买行为分析(2)-免费阅读
【正文】 ” A thing that is expensive and enjoyable but not essential （二）奢侈品定义及衡量标准 世界品牌实验室 (World Brand Lab)的四个标准： 价值品质 购买欲求 文化历史 高端人气 奢侈品衡量标准 你认为有哪些特征？ 企业营销应注意哪些问题？ （三）我国奢侈品消费行为特征 个人特征 年龄 —— 20至 40岁（欧美 40至 70岁） 性别 —— 女 45%，男 55% 经济 —— 年收入 24万元，存款 30至 50万元（富裕及白领） 生活方式 —— 奋斗者（年轻人）、成就者（富翁、官员） 追求事业或享乐 （欧美休闲、冒险） （三）我国奢侈品消费行为特征 社会文化特征 依存型自我 —— 注重公众感知、面子和关系 （ 小件奢侈品、有形奢侈品、礼品， 造就一批年轻“负翁”） 奢侈品消费初级阶段 —— 注重知名度，忽视内涵 、品 味和体验，浪费式消费 储蓄性消费 —— 喜欢购买使用期长的奢侈品 （三）我国奢侈品消费行为特征 心理特征 需要 —— 心理与精神上的满足 动机 —— 社会 （炫耀、领先、从众） 个人 （享乐、追求极致、缓解压力或痛苦） 信念 —— 奢侈品都是洋品牌（到香港、法国购买） 态度 —— 奢侈品代表品味高雅， LV包、 CD香水、 香奈尔服装值得女士拥有。如果真的是购买力有限，还是强推就可能吓走顾客了。 “您是不是需要一款可以拍照的手机？” “您是不是说的我们在央视做广告的这款A103?” “您是不是需要带有电子辞典功能的手机呢？” 如何了解顾客的需求 —— 思考（ 2） 探寻真是的需求 客户所表示的要求不一定是其真正的需求。 崇外心理 一些讲摩登的人盲目崇拜外国货 , 只要是舶来品就买。 好奇心理 好奇是一种普通的社会现象 , 没有有无之分 , 只有程度之别 。 处理方式： 灵活处理，一般推销方式是从高价过度到低价，重点在高价机，让其进行比较，如果不接受高价机，那么转为低价。 表征： 典型语言“哪个机型最贵？”，“哪个机器最好？最先进？”。但如果认为功能实用，不会太在乎价钱。 一般这类顾客购买时间比较长，喜欢货比三家，不仅要讲价还价，对产品还百般挑剔。有这种行为的人 , 照搬他希望跻身其中的那个社会集团的习惯和生活方式。” 如果客户发现他 /她的话没有被促销人员记住
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