保健品市场营销方案(留存版)

【正文】

彬有礼，在大卖场或大商场最好穿着所在商场的统一服装；  导购员 /促销员应站立于商品货架两侧约 50公分处面对顾客走来的方向，当顾客走来首先要礼貌地打招呼 “ 您好！我能为您介绍 ” 体力健 “ 功能饮料吗？ ” ……  当顾客离开货架，不管他购买产品与否，均应礼貌送客，“ 欢迎下次再来 ” 或 “ 谢谢光临，您走好 ” 等，给人礼貌、亲切的感觉。 每日销售情况报表 [ ]月份 [ ]周 填报 [ ] 目 标 实 绩 差 额 十 － ％ 内 容 特别记事 1 2 3 4 5 6 7 合计  对业务人员（理货员）进行销售及产品知识全面、系统的培训，不断提升业务能力。 六 、 价格及窜货控制 三 .日常事务管理 一 . 文 明 办 公 1. 考勤纪律 • 按时上、下班、不得无故旷工、缺勤； • 精神饱满、工作积极、工作态度端正，杜绝不正之风不雅之行为； • 保持办公环境卫生、清洁，遵守岗位操作规程，避免代岗。 二 .经销商管理 67 一 . 宗旨 1. 形成双方合同体系： 厂商与经销商之间以一定的合约作为约束。 第三部 营销渠道篇 32 通路运作的内容： 第三部 营销渠道篇 通路运作 应收帐款 客户管理 生动化管理 人员管理 市场活动 33 A、人员管理 目标 计划拜访 路线管理 时间管理 使用客户卡 获取订单 铺货率 报表 第三部 营销渠道篇 B、客户管理 客户资料 库存管理 零售价管理 消费者消费趋势 竞争对手活动 经销商管理（价格、库存、人员、培训等） C、应收帐款 客户平均销量 信用额度 信用周期 正常收款 非正常货款处理 坏帐处理 34 D、生动化管理 产品集中陈列 同一品牌垂直陈列 同一包装水平陈列 中文正面标签面对消费者 明显的价格标签 先进先出 渠道海报、 POP 明显和易看见 适当、合理设置试饮设备 第三部 营销渠道篇 E、市场活动 信息收集（客户和消费者） 渠道分析（客户、消费者、竞争对手、环境） 设计活动 目标确定 实施活动 监控过程和结果 总结 销售管理分册 产品经销体系篇 第四部 1. 购物渠道分类 2. 经销体系规划 3. 特殊渠道的销售规划 4. 对经销商的支持政策 5. 经销商的利润分析 6. 经销商的代理资格 导读目录 第四部 产品经销体系篇 购买渠道分类 食杂店/售货店 酒楼 便利店 批发市场 百货商店 超级市场 大卖场 购 物 渠 道 传统渠道 现代渠道 特殊渠道 经销 形式 汇源生 物工程公司营销公司 第四部 产品经销体系篇 38 经销体系规划 百货商店 超级市场 大卖场 现代渠道 经销商 汇源公司  针对现代渠道，建议利用经销商固有的销售通路，进行铺货；  针对传统渠道，专走批发市场，旨在上量。 适配性：它将很容易地与各种奇巧的营销行为配合，同时由于上述三项基础，营销活动本身，也较易为受众关注。 零售定价： ￥ ~ 第二部 包装与价格组合篇 4瓶 （ 180ml4） 礼盒装 消费人群： 经常性（中度）购买者、低端礼品采购者等 吸引方式： 新颖便利包装形式、实惠（相对单支购买）的促销价格。  广告、促销政策 广告支持：由公司策划、提供统一的广告宣传策略，协助经销商按制定的宣传计划有步骤地执行。 B. 对经销商差别定价， 根据各地特点，对经销商进行差别定价，但幅度需控制在一定的范围内，以免窜货。 一 、 目的 85 （卖场、超市、便利） 量大、利低、产品多、营业时间长、周末量大， 店外消费、多种包装、食品区域大、竞争大、陈列 /促销集中、送货频繁 量少、利高、产品有限、店内 /外消费、陈列空间有限、资金有限、营业时间长、竞争激烈、包装限制 /娱乐等 量少、利高、品少、有专卖可能、陈列有限，但就餐高峰时消费量比较可观，是培养品牌忠诚者地方 二、终端特性 86 通常终端的管理主要交给经销商，但经销商一般只是将产品铺到终端，没有全面管理的理念。第二轮主要考察应聘人员的文字表达能力和产品的相关知识，上岗试用一个月后，确定最终人选。 第十部 广告策划篇 二、广告形象的确定： 主形象：士兵形象 +产品 产品性格： 忠贞不渝、坚定捍卫 清新活跃、打破沉闷 广告语： 钟于健康 忠于你 第十部 广告策划篇 三、广告表现（文案部分）： 第十部 广告策划篇 A、忠贞系列报广文案 忠贞系列报广文案之一 谁是冬天里的体力健 12月 12： 00点 寒风，小雪 迷朦的路灯也掩饰不住疲惫，长街上，你是夜归人。 1992年至 1998年 7月间，日本厚生省批准的 108种保健品中有 77种有双歧菌增殖功效，政府更建议国民每日服用 5~8克的双歧增殖成份。 你知道什么是 75倍的战斗力吗？ 一般健康人，肠道中双歧菌与大肠菌之比应大于 50： 1。 环 境 气 氛  现场一定要营造出独具特色、能够吸引消费者注意力的销售氛围，在主要位置应有鲜明的 “ 汇源 ” 和 “ 体力健 ” 的品牌标识，形成具有系列感非常强的标识冲击力；  突出品牌的层次感，彰显品牌的个性与实力；  促销时的销售现场，应将明晰的促销内容、促销日期等具体促销信息充分展示给消费者；  导购员 /促销员必须清晰的了解企业、产品以及促销内容的具体信息，同时必须具亲和力和良好的形象和素质。 （注：促销规范下文有详尽阐述） 六 、 促销活动 七 、 直销终端  适合地点：酒楼、酒店、娱乐场所等；  促销人员培训、管理；  产品陈列：按规范摆放在酒点总台醒目之处；  宣传物料齐备（海报、宣传单张、促销礼品）；  每日 /周 /月销售情况报表。 78  终端铺货时，绝对奉行统一批发价；  如遇零售商或竞争对手恶意低价冲货，应及时取消供货，情况严重者应上报公司备案予以解决；  如某经销商在其目标区域内存在非目标区域的货物（或出现不同供货价），应警惕并备案，一旦查核货源属外区域，应及时告知 “ 汇源 ” 公司；  所有货品外批给零售商时统一提供零售参考价，并坚决执行，以免造成价格混乱；  如市场出现相同包装的货品，应立即采购样本（费用由 “ 汇源 ”公司承担），并告知 “ 汇源公司 ” ，以免滋生假货。 3. 工作要求 • 正确设置和使用会计科目，组织安排公司会计核算工作； • 严格执行公司费用管理制度，履行费用报销审核权，对违反公司财务管理规定的行为及时制止、纠正，对重大问题提出处理建议并上报总经理； • 严格执行公司存货管理规定，负责存货出库单据的填开、保管； • 按存货的品种、规格、数量建立商品调拨明细帐； • 按客户提货品种、规格、数量、金额及回款等明细内容设置与核对应收帐； • 建立并登记现金收支日记帐，掌握公司费用基金的使用状况； • 每月底与仓库对帐，并实施实地盘点，确保帐实相符； • 按公司规定，设置客户待开发票序时登记，跟踪客户开具增殖税发票之数据资料和客户开具的银行票据的传递情况； • 按时向公司呈报各类报表； • 严守公司秘密，维护公司利益； • 定期核对各个会计科目，并将核对情况反馈至公司； • 月底费用备用金流水帐由公司审核、备案； • 协助公司市场经理处理日常业务。强化渠道信息的精确，以及时调整营销行为或规避风险。 流传性：当它开始引发受众人群的窃窃私语甚至争论时，它便不胫而走，开始自发的流传（传播）。 零售定价： （正常零售价） ￥ ~ （销售促进价） ￥ 16元 第二部 包装与价格组合篇 20瓶 （ 180ml20） 纸箱包装 消费人群： 习惯性（重度）购买者、肠疾患者等特殊消费群体 吸引方式： 清晰明确的产品功能诉求。 促销支持：为经销商提供促销策略及所需的礼品、 POP等宣传物料。 C. 基点定价，以一基点作标准价格，其他追加运费。就目前而言，既要使产品顺利进入终端，又要提升销量，还要增强产品