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2025-01-11 14:28 本页面
【正文】 2023年 1月 下午 5时 19分 :19January 31, 2023 • 1业余生活要有意义，不要越轨。 17:19:4317:19:4317:19Tuesday, January 31, 2023 • 1知人者智，自知者明。 下午 5时 19分 43秒 下午 5时 19分 17:19: • 杨柳散和风，青山澹吾虑。 2023年 1月 31日星期二 下午 5时 19分 43秒 17:19: • 1楚塞三湘接，荆门九派通。 17:19:4317:19:4317:191/31/2023 5:19:43 PM • 1成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。 2023年 1月 下午 5时 19分 :19January 31, 2023 • 1行动出成果，工作出财富。 17:19:4317:19:4317:19Tuesday, January 31, 2023 • 1乍见翻疑梦，相悲各问年。 准备充分，严格按实施步骤执行，扎实有效，切记“欲速则不达” 从竞争角度出发，将竞争引向利于我方 82 83 谢 谢 :19:4317:1917::19 17:1917:19::19:43 2023年 1月 31日星期二 5时 19分 43秒 • 静夜四无邻，荒居旧业贫。 客 户 访 问 正 常 。 有 若 干 具 有 服 务 意 识 与 意 愿 的 要 员 管 理 基 础 。 我 司 的 销 售 实 绩 较 好 市 场 潜 力 。 我 司 产 品 的 消 费 偏 好 较 明 显 客 户 资 源 。 我 司 铺 货 率 接 近 或 不 低 于 对 手 渠 道 占 有 。 • 加强营销链的协同，基于系统协同效率提高竞争优势。 • 加强研产销协同，提高产品的竞争力，发挥产品组合分工效能，有节奏地冲击市场。这三项指标与“有效出货” 、“降低存货”，以及“控制费用”有直接得关系。存货积压意味着资金占用、成本的增加和费用的增加；供货不足意味着丧失销售机会和市场地位的削弱。 • 在一些关键环节，必须严格管理，制定更为详尽的操作手则与行为规范和相应的考核制度。 • 每个促销员要明确“规范的一天工作”，懂得自己基本职责。 • 把目标任务分解到各区域经销商，分解到每一个区域主管及业务员。 • 各级营销经理必须为整体分销力的提高承担责任。 • 采用合理渠道模式，着重功能互补和分销效率，对区域市场进行滚动式或地毯式覆盖。 客户顾问 向核心客户提供经营管理和网络维护的经验与规范，由其依靠自己的队伍与资源，对下辖的网络零售商提供服务与支持。 16 区域市场 通过对区域内各级经销商及零售点的地毯式调研（普查），建立区域市场数据库，分析区域市场的容量和竞争强度，选择首先切入的区域，并确定区域目标责任。 未经本人的书面许可，其他任何机构 及个人不得擅自传阅、引用或复制。 1 我们的生存环境 • 市场进入集约化发展阶段，竞争加剧 • 客户需求的个性化趋向 (市场细分的趋势 ) • 企业大多在产品和服务上差异化的能力有限 – 零售终端争夺的本质 – 对渠道的依赖性（酒香不怕巷子深） – 对降价促销的依赖性 2 市场营销环境的不确定性 • 流通业的发展相对滞后 • 市场环境快速变化，难以预测 （不连续、不可控、持续突变、复杂多变） 营销环境中的独立变量 • 需求的不确定性 • 竞争的不确定性 • 非理性因素 • 在这种环境下，企业赢得市场竞争的关键是什么？ 3 市场竞争的实质 • 市场容量逐步萎缩，竞争加剧 • 需求的差异化和变化的快速化 （速度的竞争） • 企业大多在产品和服务上差异化的能力有限 • 产业开始升级，进入集约化发展阶段 • 中国流通业的发展相对滞后 现代企业竞争不再是单个企业或产品之间的竞争，而是各企业所构建的产业价值链之间的竞争，企业需要建立基于价值链的整体竞争战略 4 基于战略的整体营销观 企业整体竞争战略 RD管理 战略 运营管理战略 深度营销战略 内 部 后 勤 市 场 营 销 外 部 后 勤 生 产 活 动 企业基础设施 研发 采购 人力资源管理 服务 供应商 价值链 供应商 价值链 供应商 价值链 供应商 价值链 供应商 价值链 渠道 价值链 供应商 价值链 供应商 价值链 买方 价值链 5 • 加强渠道、买方价值链的有效联系，构建营销价值链 • 深化与渠道和用户的关系，谋求营销价值链的系统协同效率，获得竞争优势 – 各环节分销效率的提高 – 企业与渠道价值链协同效率 – 改善渠道价值链的增值性 （与用户价值链的协同） – 提高产品和服务的有效差异性 深度营销基本思想 6 深度营销基本思想 （续） • 强调营销价值链的动态管理 • 强调集中和滚动、渐进和持续市场拓展方式
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